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Senso d'autoefficacia e negoziazione - Esempio di un’agenzia del lavoro nel rapporto col cliente: dalla presentazione alla visita

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7 competenti nell’esercizio delle scelte quotidiane usate per provocare i risultati preventivati (Bandura, 2000). Un esempio, tratto dall’esperienza presso la In Job, di ciò che accade attraverso l’autoefficacia è il seguente: i giovani responsabili commerciali sono esortati dalla direzione a conoscere la zona di competenza. Per prendere contatto con i clienti potenziali o gli attivi, in altre parole quelli con cui già esiste un rapporto di lavoro, essi si procurano delle visite quotidiane durante cui consegnare una brochure e presentare i servizi erogati dalla società. Quando, però, non c’è un appuntamento prefissato, emerge in loro uno stato di imbarazzo nel presentarsi presso le imprese; perciò, i giovani inesperti cedono all’ansia, soprattutto nei primi giorni, giacché non conoscono l’esito di una migliore pratica operativa. La conseguenza di un tale approccio comporta rassegnazione (Seligman, 1975) ed evitamento. Matura un cambiamento motivazionale e operativo, così come si evince dalle narrazioni condivise nei vari briefing direzionali, solo dopo essere riusciti ad ottenere degli appuntamenti per esperienza diretta o attraverso la vicaria svolta con un collega più esperto. In entrambi i casi, gli esiti sono quantificabili attraverso un appuntamento o il rilascio di dati utili per contattare successivamente il responsabile della società. L’esempio testé illustrato invita ad applicare la teoria di Bandura nel modo seguente: - Comportamento Æ consegnare la brochure e presentare i servizi aziendali - Ambiente esterno Æ ricezione e conferma/rifiuto - Fattori personali interni Æ progresso cognitivo su come e dove consegnare la brochure, una maggiore empatia con ambienti eterogenei, capacità nel gestire le proprie energie psicofisiche. Il percorso di analisi dello studioso evidenzia come il costrutto di self-efficacy abbia dei contenuti teorici che completano o superano le ricerche scientifiche
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Informazioni tesi

  Autore: Umberto Danelli
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2007-08
  Università: Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia
  Facoltà: Scienze della Comunicazione
  Corso: Comunicazione e Marketing
  Relatore: Nicoletta cavazza
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 94

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Parole chiave

auto-efficacia
efficacia
lavoro
negoziatore
negoziazione
self-efficacy
trattativa

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