I canali di entrata sui mercati esteri per i beni industriali: analisi del caso delle macchine utensili in Italia

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9 diventano la parte essenziale dello scambio. In questo caso le tecniche e le modalità di esportazione del prodotto saranno diverse rispetto a quelle utilizzate nel caso di un bene standard. Infatti per quest'ultimo bene, se il numero di acquirenti è alto si porranno gli stessi problemi di commercializzazione che caratterizzano i beni di consumo. 1.1. La componente servizio nel «prodotto-sistema» Analizzata la componente «bene» occorre passare ad esaminare i servizi ad esso connessi. Per quanto riguarda la commercializzazione dei beni industriali alcune ricerche mettono in evidenza la centralità dei servizi all'interno del processo competitivo e sottolineano come le imprese di successo costruiscono le proprie strategie attorno ad alcune competenze di servizio molto sviluppate piuttosto che attorno a determinati prodotti (5) . Oggetto dello scambio non è più un prodotto, una tecnologia in quanto tali, ma il «saper fare», il «saper risolvere» dell'azienda-fornitore, la quale mette a disposizione del cliente le proprie competenze e conoscenze al fine di proporre soluzioni ai problemi che si possono presentare. I servizi connessi ad un bene industriale sono stati classificati in due gruppi: - i servizi di trasferimento della tecnologia, cioè i servizi di consulenza tecnica fornita normalmente prima della vendita, di assistenza tecnica post-vendita e di assistenza e consulenza organizzativa; - i servizi connessi al trasferimento dei beni, che comprendono i servizi commerciali e finanziari in grado di conferire prontezza e affidabilità alla consegna, garanzie per la sostituzione del bene in caso di carente funzionamento, ecc (6) . (5) J.B. QUINN - T.L. DOORLEY - P.C. PAQUETTE, Beyond products: services-based strategy, in «Harvard Business Review», marzo/aprile 1990. (6) A. BURRESI, op. cit., pp. 34.

Anteprima della Tesi di Manuela Arzeno

Anteprima della tesi: I canali di entrata sui mercati esteri per i beni industriali: analisi del caso delle macchine utensili in Italia, Pagina 5

Tesi di Laurea

Facoltà: Economia

Autore: Manuela Arzeno Contatta »

Composta da 207 pagine.

 

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