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La Programmazione Neurolinguistica e le decisioni di marketing nel punto vendita

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Introduzione 2 diversi campi di applicazione, grazie a diverse intuizioni dei suoi ricercatori, che ne hanno ampliato gli strumenti che la costituiscono. Questo processo di riadattamento continuo della PNL ha portato diverse persone ad utilizzarla in campi differenti dalla terapia, spostandosi dal più rigoroso campo medico, con l’esempio dell’Ospedale Sacco di Milano, dove è stato istituito un centro di PNL Medica, diretto dal dottor Gnemmi, al campo aziendale, specialmente quello inerente alla comunicazione, più affine agli obiettivi preposti nella tesi. Infatti, nonostante la letteratura inerente alle applicazioni della PNL in campo aziendale non sia tra le più ampie, diversi sono gli studiosi che hanno suggerito che tali applicazioni potrebbero portare dei benefici nel campo aziendale. Tra questi Agness, la quale ha individuato la PNL come strumento per migliorare la comprensione dei consumatori riproponendo il modello del rapport come metodo efficace per l’interazione, in quanto consiste nel creare la fiducia con l’interlocutore nel più breve tempo possibile. Lo studio di Wood sull’efficacia dei venditori capaci di usare gli strumenti della PNL nel punto vendita migliorano la soddisfazione del consumatore. Gli studi di Skinner e Stephens sull’utilità di riconoscere i canali sensoriali preferiti dei segmenti di clientela (PRS) suddivisi in visivi (V), auditivi (A) e cinestesici (K), permetterebbe di indirizzare meglio i messaggi di marketing e di pubblicità riducendo sia le spese di comunicazione che la possibilità di incomprensione da parte dei consumatori. Infine gli studi di Knight, che individuano la PNL come strumento (precisamente il Metamodello) per le interviste qualitative in quanto è capace di individuare la struttura di ciò che pensa l’intervistato, andando oltre le c.d. cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni, migliorando la qualità e l’affidabilità delle informazioni estratte, e di Nancarrow et al, che studiano come l’applicazione del ricalco dei PRS possa migliorare la predisposizione degli intervistati a dare maggiori informazioni, e nel caso specifico, a scrivere più parole e righe nelle domande a risposta aperta nelle ricerche di mercato. Inoltre gli studi di Lucchini sulla PNL applicata alla scrittura, aprono le porte alle applicazioni dei suoi strumenti senza la necessaria presenza, in alcuni casi, di un’interazione tra più individui.
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La Programmazione Neurolinguistica e le decisioni di marketing nel punto vendita

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Informazioni tesi

  Autore: Paolo Andrea Serra
  Tipo: Tesi di Laurea Magistrale
  Anno: 2012-13
  Università: Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano
  Facoltà: Economia
  Corso: Management per l'impresa
  Relatore: Roberta Sebastiani
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 308

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Parole chiave

pnl
programmazione neurolinguistica
comportamento consumatore
sistemi rappresentazionali
pnl trade marketing
pnl in store marketing
pnl atmosfera punto vendita
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