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Persuasione e tecniche di vendita

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3 meglio. Ci ha quindi persuaso nel fare un qualcosa che pochi minuti prima, nel primo negozio, non abbiamo fatto. Robert B. Cialdini, noto psicologo statunitense e professore di marketing all’Arizona State University, nel suo libro “Le armi della persuasione - come e perché si finisce con il dire di sì” descrive un altro aneddoto molto interessante su come determinati elementi nel marketing possono fare la differenza. Racconta di una donna che in Arizona aveva aperto un negozio di bigiotteria indiana e nonostante la stagione turistica fosse al culmine non riusciva a vendere un certo lotto di turchesi, anche ricorrendo a tutti gli espedienti del caso come posizionarli in vetrina o in bella vista all’ingresso del negozio. Rassegnata lasciò un biglietto alla direttrice del negozio dicendo che l’indomani avrebbe dovuto mettere i turchesi a metà prezzo. Avendo interpretato in maniera errata il biglietto, la direttrice intese che avrebbe dovuto aumentare il prezzo dei turchesi del doppio rispetto a quello originale. Si può immaginare cosa accadde. Il lotto terminò la sera stessa. Questo perché i consumatori, per la maggior parte turisti che non si intendevano molto di bigiotteria indiana e turchesi, hanno messo in atto uno schema fisso di azione automatico, uno stereotipo, che fa parte di ognuno di noi: costoso = buono. E così, ricercando giustamente articoli “buoni” sono finiti per comprare turchesi al doppio del prezzo del listino originale. 1 Prima di proseguire è necessario definire il concetto di persuasione. “Persuadere significa influenzare la mente dell’interlocutore con argomenti, ragioni, suggerimenti, per far sì che cambi l’atteggiamento nei confronti di un oggetto, di una persona, di un’idea politica o filosofico-religiosa, etc. Talora, nel linguaggio corrente, adoperiamo il termine convincere come se fosse un sinonimo di persuadere. In effetti, convincere vuol dire superare degli ostacoli logici e razionali, con dei mezzi che hanno la parvenza della logica e della razionalità, per vincere le resistenze ed i dubbi con la forza logica delle argomentazioni. Persuadere, al contrario, fa appello a meccanismi anche emotivi e passionali, si serve delle stesse arti che vediamo all’opera nella seduzione.” 2 Al giorno d’oggi aziende, direttori di marketing e agenzie pubblicitarie utilizzano tutta una serie di trucchi e strategie psicologiche escogitate per far leva sulle nostre paure più profonde, sui nostri sogni e desideri: il tutto allo scopo di persuadere il consumatore a comprare i loro brand e prodotti. 1 Robert B. Cialdini (1984), Le armi della persuasione, come e perché si finisce con il dire di sì, Giunti. - Cap 1 2 Antonio Godino (2009), L’arte della persuasione: seduzioni del pensiero, Psychofenia - pag 97
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Persuasione e tecniche di vendita

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Informazioni tesi

  Autore: Andrea Napolitano
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2016-17
  Università: Università degli Studi di Roma La Sapienza
  Facoltà: Psicologia
  Corso: Psicologia
  Relatore: Ankica Kosic
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 63

FAQ

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