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La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di marketing delle imprese industriali

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PRESENTAZIONE. PRESENTAZIONE Non sempre buoni risultati in termini di quota di mercato o di incremento del fatturato si traducono automaticamente in buoni risultati finanziari. La gestione pro-attiva del rischio di credito può rendere possibile tale automatismo, influenzando i processi di acquisizione, sviluppo e ritenzione dei clienti. Il monitoraggio del rischio di credito congiuntamente con il presidio della qualità della base clienti, si pone come un passaggio obbligato per la sostenibilità dei propri vantaggi competitivi. Per le imprese industriali, soprattutto per le piccole e medie, il processo di affidamento della clientela rappresenta un elemento di estrema importanza capace di condizionare pesantemente il nascere e il divenire dei rapporti commerciali. L’esigenza - contingente - di fatturare sempre di più per autofinanziarsi molte volte porta le PMI a non considerare adeguatamente i costi futuri dell’attività di erogazione del credito per pagamenti lenti, parziali o mancati. Tali comportamenti della clientela generano danni per l’impresa che sono di gran lunga superiori alla semplice perdita del credito dal momento che possono portare alla morte della relazione: si pensi ai costi di gestione del contenzioso, ai mancati ritorni attesi per le risorse impiegate nello sviluppo della relazione e, alla conseguente, vulnerabilità e variabilità dei cash flow aziendali. Diversi studi sono concludenti nel ribadire che quasi la metà della cause sottostanti i pagamenti lenti sono riconducibili ad una percezione del cliente di una non corretta gestione della relazione da parte dell’impresa: un reclamo malgestito, disservizi/disguidi vari nel processo di fornitura o, in altre parole, un valore percepito inferiore a quello atteso e/o promesso possono essere pretesti/cause di comportamenti dilazionatori. III

Anteprima della Tesi di Elia Maggiolo

Anteprima della tesi: La gestione del rischio dei crediti commerciali come strumento di marketing delle imprese industriali, Pagina 1

Tesi di Laurea

Facoltà: Economia

Autore: Elia Maggiolo Contatta »

Composta da 320 pagine.

 

Questa tesi ha raggiunto 4330 click dal 20/03/2004.

 

Consultata integralmente 9 volte.

Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.