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Il dilemma del negoziatore: strategia integrativa o strategia distributiva? Approccio cooperativo o approccio competitivo

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conflitto cercano di massimizzare i propri interessi ricorrendo a un’azione decisionale congiunta. ƒ Dupont (1986): la negoziazione è un’attività a metà strada tra il confronto fondato sul rapporto di forza e la risoluzione dei problemi costruita sul consenso, nella quale gli attori constatano l’esistenza di una divergenza ma si impegnano nella ricerca di un accomodamento. ƒ Gennaro (1991): il negoziato è un processo in cui due o più controparti cercano una soluzione soddisfacente a un problema di comune interesse. Le due scuole di riferimento sono l’ harvardiana e l’ europea La scuola harvardiana è di matrice economico-giuridica, e negli ultimi anni ha ampliato il suo paniere con discipline manageriali La scuola europea non ha una sede vera e propria e fa riferimento a contributi e prospettive che derivano da studiosi localizzabili nell’Europa Nord Occidentale, in particolare Olanda, Germania e Francia ed è di matrice psico-sociologica. La scuola harvardiana, essendo di matrice economico-strategico nello studio del negoziato, si focalizza sulla determinazione del risultato di una negoziazione; La scuola europea, avendo un approccio più comportamentista, è orientata maggiormente allo studio del processo negoziale e alla dimensione relazionale Una definizione esaustiva potrebbe essere quella citata da Mariani, nel suo libro sul negoziato: “la negoziazione è un processo che coinvolge due o più parti, caratterizzate da interessi e preferenze diverse ma legate da almeno un problema in comune che si impegnano a risolvere in modo soddisfacente, facendo leva esclusivamente sul proprio potere
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Informazioni tesi

  Autore: Elisabetta Landini
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Pavia
  Facoltà: Scienze Politiche
  Corso: Scienze Politiche
  Relatore: Marco Mariani
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 127

FAQ

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Parole chiave

negoziazione
strategie negoziali
dilemma del negoziatore
negoziazione distributiva
negoziazione integrativa

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