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Il dilemma del negoziatore: strategia integrativa o strategia distributiva? Approccio cooperativo o approccio competitivo

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impiegata) potrebbero trasformare dei giochi a somma positiva in giochi a somma zero e, quindi, delle situazioni negoziali “evidentemente” integrative in situazioni distributive. In conclusione potremmo affermare che la maggior parte delle situazioni negoziali strutturalmente è di tipo integrativo ma, a causa della sopravvalutazione del conflitto, può sempre essere trasformata in una situazione distributiva 1 2.2 Zona di possibile accordo, Maan, zona di soddisfazione La zona di possibile accordo è rappresentata da un range comune ad entrambi i negoziatori che è definito all’estremità maggiore e a quella minore, dai limiti delle controparti. Mi spiego meglio Se ad esempio volessimo comprare un immobile ed avessimo a disposizione un budget massimo di 200 000 euro ed il venditore volesse ricavare non meno di 250 000 euro non ci sarebbe zona di possibile accordo poiché il prezzo-limite del venditore supererebbe il prezzo-limite del compratore. Diversa sarebbe invece la situazione se il venditore volesse ricavare almeno 150 000 euro: in questo caso, la zona di possibile accordo sarebbe compresa tra 150 000 e 200 000 euro. Vedi figura 2.1 1 Mariana, Decidere e Negoziare
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Informazioni tesi

  Autore: Elisabetta Landini
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Pavia
  Facoltà: Scienze Politiche
  Corso: Scienze Politiche
  Relatore: Marco Mariani
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 127

FAQ

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Parole chiave

negoziazione
strategie negoziali
dilemma del negoziatore
negoziazione distributiva
negoziazione integrativa

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