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L'information technology nelle compagnie di assicurazione: programmazione di un consulente virtuale

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l’offerta, sia per l’utente, che non riesce ad identificare in modo completo e corretto la proposta. Non è, infatti, possibile ricondurre un servizio a qualcosa di osservabile e questo non fa che creare un senso di disorientamento in chi intende avvalersi di una certa prestazione; nel caso del mercato assicurativo, ad esempio, ci si potrebbe chiedere cos’è un’assicurazione e cosa un assicurato acquista realmente, ma la risposta a questa domanda non sarà né immediata né uguale per tutti. L’immaterialità di un servizio porta con sé altre importanti caratteristiche quali, ad esempio, la deperibilità, ossia l’impossibilità di immagazzinamento, e l’impossibilità di trasporto; se, però, la prima non fa che aumentare il disorientamento individuale, la seconda facilita profondamente il compito dei responsabili del marketing che non dovranno scontrarsi con la difficile gestione della logistica, ma che, comunque, dovranno scegliere con estrema attenzione la localizzazione degli impianti produttivi. Un altro aspetto positivo dato dall’intangibilità del bene è la possibilità di pianificare strategie di comunicazione mirate a catturare l’attenzione dei potenziali clienti, attraverso suggestioni o stimolazioni che spingono ad acquistare quel particolare prodotto proprio per soddisfare la curiosità indotta dal messaggio. Questo approccio, però, il più delle volte è scelto soprattutto per sopperire alla difficoltà di ostentazione di un servizio, all’impossibilità, cioè, di soddisfare eventuali esigenze di status o di qualificazione sociale da parte di chi lo acquista. Dimostrare di possedere un certo oggetto o tenere un certo comportamento testimonia, infatti, l’appartenenza a un certo gruppo sociale e può aiutare ad essere accettati dal proprio ambiente di riferimento: ecco perché non è facile convincere una persona dell’indispensabilità di una polizza assicurativa che non può essere né quantificata né mostrata e, soprattutto, difficilmente compresa da chi non ne sente l’esigenza. Altri elementi che intervengono a complicare le cose sono: l’interazione produttore- consumatore, derivante dal fatto che, spesso, un servizio può essere espletato solo con la simultanea presenza di questi due attori; la difficoltà di standardizzazione che non consente di impostare linee di produzione ben definite e controllabili; la varietà di forma nella valorizzazione, ossia l’impossibilità di riferirsi soltanto al prezzo per favorire la vendita di un certo prodotto. Non sempre, infatti, è facile convincere un potenziale acquirente del fatto che ad un certo sacrificio economico corrisponderà l’erogazione puntuale e garantita del servizio stesso e questa difficoltà dipende, ancora una volta, dall’immaterialità dell’acquisto proposto. Forse è proprio questo fattore a favorire una certa frequenza nel contatto fisico tra fornitore del servizio e utenti con la conseguenza che, spesso, i clienti finiscono per identificare il bene acquistato con la persona che lo fornisce. Per poter essere accettati da una fetta sempre maggiore di utenti, poi, le imprese devono tenere conto della valutazione prevalentemente soggettiva di un
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L'information technology nelle compagnie di assicurazione: programmazione di un consulente virtuale

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Informazioni tesi

  Autore: Giorgia Costa
  Tipo: Laurea liv.II (specialistica)
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Torino
  Facoltà: Lettere e Filosofia
  Corso: Comunicazione nella società dell'informazione
  Relatore: Luca Console
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 110

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Parole chiave

crm
marketing
information technology
compagnie di assicurazione
consulenza assicurativa

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