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Processi cognitivi nelle decisioni di consumo intertemporale: evidenze sperimentali e implicazioni per la teoria del marketing

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7 ricompensa sul tasso di sconto, e di escluderne alcune altre: ipotizziamo che il tipo di ricompensa moduli la forza motivazionale associata alla sua massimizzazione, a prescindere dalla presenza o meno di ritardi associati all‟opzione maggiore, e che quindi la maggiore propensione a scegliere l‟opzione più cospicua in compiti di scelta intertemporale con ricompense secondarie riveli la natura fortemente motivante di quest‟ultime (rispetto ad analoghe quantità di cibo o bevande), e non un effetto diretto sulla “pazienza” o “impulsività” dei soggetti. Tale variazione del meccanismo motivazionale offrirebbe una spiegazione dei dati esistenti sulle preferenze dei soggetti in scelte intertemporali con ricompense primarie o secondarie: queste ultime non interverrebbero riducendo l‟impulsività dei soggetti rispetto alla dimensione temporale, bensì motivandoli maggiormente alla massimizzazione rispetto alla quantità. Una forte motivazione è finalizzata all‟ottenimento di un risultato che potrebbe spingere l‟individuo a massimizzare l‟esito delle sue scelte, in contesti con rinforzi secondari, non avvertendo (o avvertendo meno) il costo imposto dall‟attesa. Per trovare conferma alla nostra ipotesi si è utilizzato un protocollo misto, che combina un compito di scelta con alternative fisse e ritardo stabile fra ricompense reali (monetarie o alimentari, a seconda della condizione) con una procedura per la stima del tasso di sconto in scelte fra alternative monetarie di tipo ipotetico. Gli esperimenti sono stati ospitati dall‟Istituto di Scienze e Tecnologie della Cognizione del CNR di Roma (ISTC-CNR) per l‟intero periodo di ricerca e di studio (Settembre 2009 / Febbraio 2010). Abbiamo testato 112 soggetti, dai quali sono stati, successivamente, esclusi 26 soggetti, i quali hanno dichiarato di aver compiuto scelte casuali e/o di non aver gradito il cibo e/o di essere sazi già prima del test. Per mettere a punto una procedura sperimentale adeguata abbiamo ritenuto opportuno effettuare preliminarmente uno studio pilota con 34 soggetti, usando solo ricompense primarie, senza e con ritardo. Le condizioni testate nella fase sperimentale sono state quattro: H1, ricompense primarie senza ritardo; H2, ricompense primarie con ritardo; H3, ricompense secondarie senza ritardo; H4, ricompense secondarie con ritardo.
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Processi cognitivi nelle decisioni di consumo intertemporale: evidenze sperimentali e implicazioni per la teoria del marketing

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Informazioni tesi

  Autore: Agnese Sbaffi
  Tipo: Laurea liv.II (specialistica)
  Anno: 2009-10
  Università: Libera Univ. Internaz. di Studi Soc. G.Carli-(LUISS) di Roma
  Facoltà: Economia
  Corso: Marketing Management
  Relatore: Cristiano Castelfranchi
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 107

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