I canali di entrata sui mercati esteri per i beni industriali: analisi del caso delle macchine utensili in Italia

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Con riferimento a questi due parametri, i principali contributi teorici in tema di 
internazionalizzazione delle imprese industriali hanno posto particolare enfasi sul 
concetto di gradualità del processo di sviluppo delle attività aziendali all'estero
(15) 
.      
L'impresa tenderebbe ad evolvere progressivamente verso forme di presenza 
sui mercati esteri che implicano un maggior grado di coinvolgimento 
internazionale della stessa ed una  sua più grande capacità di controllo sulle 
attività estere.  Da questo punto di vista sono state identificate  quattro fasi.  
La prima fase coincide con l'esportazione indiretta, ossia l'impresa evita 
qualsiasi forma di coinvolgimento diretto sui mercati esteri in quanto il paese di 
origine continua ad essere il punto di riferimento per quanto attiene la produzione 
e la scelta dei prodotti, mentre la vendita all'estero viene attuata appoggiandosi ad 
intermediari e compratori esteri.  
La seconda fase è quella dell'esportazione diretta, ossia l'impresa assume un 
atteggiamento più attivo nel processo di internazionalizzazione in quanto il paese 
di origine continua ad essere il più importante per la produzione, ma l'impresa 
cerca di avvicinarsi maggiormente al consumatore attraverso rapporti diretti con 
intermediari e compratori locali o costituendo nel paese scelto come mercato 
proprie filiali o sussidiarie commerciali. 
Con la terza, che coincide con gli investimenti diretti all'estero, l'impresa 
cerca di integrarsi maggiormente con il mercato estero: il paese di origine come 
punto di riferimento delle sue politiche di espansione viene meno e vengono 
adottate modalità di ingresso sul mercato internazionale più complesse e rischiose 
con le quali si delocalizza la produzione o la distribuzione dei prodotti, che 
possono implicare insediamenti produttivi di tipo sole o joint venture. 
Infine la quarta fase è quella della configurazione e/o del coordinamento delle 
attività a livello globale, ossia l'impresa considera i diversi paesi nei quali opera 
come un unico mercato e in questa prospettiva elabora una strategia che supera i 
                                                          
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 Sul tema tra gli altri titoli si veda: E. VALDANI, op. cit., pp. 297-300; P.W. TURNBULL, La teoria degli stadi di 
internazionalizzazione: rilievi critici e verifiche empiriche, in R. VARALDO - P.J. ROSSON (a cura di), Profili 
gestionali delle imprese esportatrici, Giappichelli, Torino 1992, pp. 81-102.