I canali di entrata sui mercati esteri per i beni industriali: analisi del caso delle macchine utensili in Italia

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confini nazionali dei singoli stati. E' il caso della multinazionale di produzione e 
distribuzione oppure di un impresa che si occupa della sola commercializzazione, 
acquistando e vendendo i prodotti in un paese o in un altro (trading company).   
Questo approccio al processo di internazionalizzazione, che implica 
l'individuazione delle  fasi che sono state appena evidenziate, trova la sua ragion 
d'essere nell'esigenza per l'impresa di sviluppare in modo graduale, da un lato 
professionalità e metodologie adeguate a gestire una realtà di impresa 
multinazionale, dall'altro uno specifico bagaglio di conoscenze e di esperienze nel 
particolare contesto estero in cui l'impresa mira ad espandere la propria attività. 
In anni recenti, l'evoluzione dello scenario competitivo ha contribuito a 
modificare la logica dei processi di internazionalizzazione. La sequenzialità del 
processo di internazionalizzazione è stata  messa in discussione. 
Marcati, per esempio, riconosce la natura sostanzialmente incrementale del 
processo di entrata, ma non la sua logica uni-direzionale in ciascun paese, dal 
momento che ci può essere "co-presenza" in ciascuna fase di una pluralità di 
forme diverse nello stesso mercato. Tutt'al più, afferma l'autore, ci può essere 
sequenzialità delle forme di entrata sui mercati esteri, ma con riferimento 
all'insieme dei paesi in cui l'impresa opera
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.   
L'impresa, quindi, opera attraverso un "portafoglio" diversificato di modalità 
di entrata sui mercati esteri.  
Di conseguenza, non necessariamente, l'impresa accresce la propria presenza 
internazionale attraverso un passaggio sequenziale e unidirezionale dalle forme di 
entrata più semplici a quelle che richiedono maggior coinvolgimento strategico ed 
economico. Anche se lo sviluppo nei mercati esteri ha natura incrementale, 
riguardo ai canali di entrata si verificano delle discontinuità, perché alcune fasi 
sono abbandonate o perché si registra una coesistenza di modalità diverse.   
                                                          
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 A. MARCATI, Relazioni tra imprese e marketing industriale, Giappichelli, Torino 1992, pp. 114-117.