I canali di entrata sui mercati esteri per i beni industriali: analisi del caso delle macchine utensili in Italia

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segmentazione, il secondo punto corrisponde alla scelta sul posizionamento del 
prodotto e infine la scelta della struttura da attribuire all'offerta corrisponde al 
momento dell'individuazione degli elementi del marketing mix (prodotto, prezzo, 
distribuzione, pubblicità e promozione). 
E' nell'ultima fase e precisamente nella definizione della politica di 
distribuzione da attuare sul mercato estero, che si pone il problema della scelta 
dei canali di entrata. 
Prima di esaminare analiticamente tale argomento, con particolare riferimento 
al settore dei beni industriali e quindi delle macchine utensili, è opportuno 
soffermarsi brevemente sulla fase di selezione dei mercati esteri per i beni 
industriali. 
 
 
2.1.  La scelta del mercato estero per l'impresa produttrice di beni 
industriali: il criterio dello stadio di sviluppo economico 
 
Ai fini della selezione dei mercati esteri nei quali l'impresa vuole penetrare 
l'approccio tradizionalmente seguito è quello di definire, in primo luogo, le 
similarità esistenti tra i vari paesi sulla base di indicatori economici oggettivi. 
In questo senso, sebbene la domanda di beni destinati alla produzione sia 
influenzata da numerosi fattori, molti esperti di marketing internazionale hanno 
utilizzato il livello di sviluppo economico come indicatore della potenzialità di un 
mercato. Intuitivamente, infatti, l'acquisto di beni industriali dipende dal livello 
di investimenti  realizzato in un certo paese, che a sua volta è influenzato 
dall'andamento economico del paese stesso. 
Una ben nota classificazione è quella operata da Rostow che definisce cinque 
livelli di sviluppo economico, sostanzialmente in base all'entità del prodotto 
nazionale lordo pro-capite (PNL): (1) società di tipo tradizionale, (2) presenza dei