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La segmentazione dei clienti delle imprese industriali

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Anteprima della tesi: La segmentazione dei clienti delle imprese industriali, Pagina 12
CAPITOLO I  IL CONCETTO DI SEGMENTAZIONE 
 
9
Su posizioni nettamente opposte si trovano Samuelson (P.A. 
Samuelson, 1976) e Smith (W. Smith, 1956), i quali affermano che la causa 
maggiore di una domanda di mercato segmentata è da ricercarsi nei soggetti 
dell’offerta che frammentano deliberatamente le curve di domanda in 
segmenti più piccoli attraverso una “finta” differenziazione di prodotto. 
Mentre Samuelson è disposto a riconoscere che la differenziazione di 
prodotto può essere una risposta ai bisogni diversificati dei consumatori, 
pur sottolineando che la differenziazione di prodotto è per la maggior parte 
artificiale, Smith, nel suo classico articolo del 1956, afferma che la 
differenziazione di prodotto non è altro che il tentativo di modificare la 
curva di domanda in funzione degli obiettivi dell’offerta, attraverso gli 
strumenti della pubblicità e della promozione – tesi ripresa ed elaborata da 
Galbraith un decennio più tardi (J.K. Galbraith, 1967). Egli ha considerato 
la segmentazione di mercato e la differenziazione di prodotto come 
reciprocamente esclusive piuttosto che complementari. 
Quest’ultima impostazione è stata fortemente criticata da Dickson e 
Ginter, i quali, fondandosi sui lavori di Rosen (S. Rosen, 1974) e  Lancaster 
(K. Lancaster, 1979) e sulla teoria più tradizionale di Chamberlain (E.H. 
Chamberlain, 1965), hanno sottolineato come i concetti di segmentazione di 
mercato e differenziazione di prodotto  e alterazione della funzione di 
domanda siano perfettamente distinti e distinguibili. Se infatti per market 
segmentation si intende una eterogeneità nelle funzioni di domanda tale che 
la domanda totale del mercato può essere disaggregata in segmenti con 
distinte funzioni di domanda, la differenziazione di prodotto consiste in una 
percezione  da parte del consumatore del prodotto offerto come diverso 
rispetto a quello dei concorrenti rispetto a caratteristiche tangibili o 
intangibili, incluso il prezzo. Essa dunque è una “condizione di mercato” 
che non ha nulla a che vedere con l’alterazione della funzione di domanda, 
che consiste invece in una “strategia di gestione”, la quale persegue 

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La segmentazione dei clienti delle imprese industriali

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Informazioni tesi

  Autore: Chiara Canedoli
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 1998-99
  Università: Università degli Studi di Parma
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia Aziendale
  Relatore: Gianpiero Lugli
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 233

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