La segmentazione dei clienti delle imprese industriali
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CAPITOLO I IL CONCETTO DI SEGMENTAZIONE 3 competono tipicamente alla Direzione Generale di un’impresa, in quanto definiscono la ragione stessa di esistere dell’impresa e fondano la strategia in un’ottica di lungo termine. L’identificazione, all’interno di ciascuna area strategica di affari, di prodotti mercati omogenei in termini di funzioni esercitate, professioni e gruppi di acquirenti, costituisce la finalità della macro segmentazione. Si parla allora in questo caso di combinazione prodotti-mercati o strategic business units. Si tratta di un livello di scomposizione ancora molto “globale”, pertinente al marketing strategico, in quanto permette di individuare sottoinsiemi di acquirenti distinti, ognuno dei quali costituisce uno specifico mercato di riferimento. Il livello di scomposizione che interessa in questa sede è quello della micro segmentazione, ossia quella serie di attività che permette di identificare, all’interno di un prodotto-mercato, sottogruppi di acquirenti, detti segmenti, che ricercano in un prodotto/servizio lo stesso paniere di attributi o di vantaggi. Obiettivo dei paragrafi successivi è analizzare la micro segmentazione. A questo proposito, occorre rilevare che nel proseguo della trattazione, con il termine segmentazione ci si riferisce al livello di scomposizione proprio del processo di micro segmentazione, che si articola nelle seguenti quattro fasi (J.J. Lambin, 1991): descrizione, per ogni prodotto-mercato dei panieri di vantaggi richiesti dai potenziali acquirenti; suddivisione del prodotto-mercato in segmenti omogenei in base ai vantaggi ricercati; selezione di uno o più segmenti bersaglio da “conquistare” con un prodotto ed un programma di informazione e vendita studiati sulla base delle caratteristiche dei segmenti stessi;
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La segmentazione dei clienti delle imprese industriali
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Informazioni tesi
Autore: | Chiara Canedoli |
Tipo: | Tesi di Laurea |
Anno: | 1998-99 |
Università: | Università degli Studi di Parma |
Facoltà: | Economia |
Corso: | Economia Aziendale |
Relatore: | Gianpiero Lugli |
Lingua: | Italiano |
Num. pagine: | 233 |
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