La segmentazione dei clienti delle imprese industriali

CAPITOLO I  IL CONCETTO DI SEGMENTAZIONE 
 
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unicamente al prezzo e che ha trovato all’interno del modello fordista di 
impresa la sua massima espressione (famoso il caso del modello T prodotto 
dalla Ford unicamente in nero). 
Nel dettaglio, i principali fattori economicosociali che, con il loro 
dinamismo, a partire dagli Anni ’60 hanno creato le condizioni idonee 
all’evoluzione ed alla diffusione del concetto di segmentazione nei sistemi 
industriali, sono i seguenti (F. Casarin, 1990). 
Innanzitutto una forte variazione del livello e della distribuzione del 
reddito avvenuta nei decenni post-bellici: la rapida e continua crescita del 
reddito disponibile ha fornito i presupposti per un progressivo aumento 
degli acquisti di beni e servizi, provocando una serie di conseguenze dirette 
sulle condizioni di mercato e indirette sulle strategie delle imprese. 
In primo luogo, è aumentata la discrezionalità dell’acquisto, sempre 
meno connesso con necessità essenziali della vita quotidiana e più aperto 
agli interessi ed ai desideri degli individui. La capacità, da parte dei 
consumatori, di operare scelte più numerose e qualitativamente diverse, ha 
provocato un aumento della disponibilità stessa dei prodotti sul mercato: 
l’estensione dei gusti espressi dal pubblico è infatti coincisa con maggiori 
opportunità di soddisfarli da parte del mondo produttivo. 
Secondariamente, l’accresciuto potere d’acquisto ha causato la 
diffusione dell’«aspettativa di novità» fra il pubblico (D. Twedt, 1970): i 
consumatori si attendono e ricercano nuove modalità per soddisfare le 
proprie esigenze. 
Da registrare ancora, l’aumento delle alternative prese in 
considerazione dal consumatore nel processo di decisione d’acquisto. Non 
solo infatti egli può scegliere fra prodotti e marchi più numerosi, ma è 
anche disposto a pagare un prezzo più alto pur di ottenere un prodotto che 
sia il più idoneo possibile a soddisfare le sue specifiche esigenze.