Logica e Persuasione: la Comunicazione nel Marketing e nella Pubblicità

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pe accendee na lampadina a led, e il 20% dello ssigeno del nostro corpo. È chiaramente una 
forzatura paragonare il cervello ad un dispositivo elettrico dato che funzionano in base a principi 
differenti, ma è stato stimato che questo supercalcolatore, che con i suoi 100 miliardi di neuroni è 
anche la cosa più complessa ad oggi conosciuta nel nostro universo, per funzionare ha bisogno 
approssimativamente della stessa energia che consuma uno spazzolino da denti elettrico.  
Taia, pe aggingee ee peaioni, lencefalo mano fa affidameno  na innata 
predisposizione a funzionare per euristiche  delle scorciatoie mentali che gli permettono di 
selezionare le poche informazioni rilevanti tra le tante a cui siamo esposti continuamente, al fine di 
risparmiare più energia possibile
 
 e per tendenze chiamate biases, che possono talvolta risultare 
fuorvianti.
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 È ormai chiaro agli psicologi che lomo  n ipamiaoe di enegie cogniie, n 
abile scopritore di euristiche e alte scorciatoie di ragionamento: riesce a trarre conclusioni partendo 
dalla disponibilità di pochissime informazioni. Sebbene molto funzionali nella maggior parte dei 
casi della vita quotidiana  sarebbe impensabile e infinitamente dispendioso procedere per 
complicati algoritmi in ogni piccola situazione in cui ci troviamo abitualmente  euristiche e biases 
possono però condurci a fare ragionamenti analogici, approssimativi e non rigorosi. Questi, oltre ad 
essere massicciamente diffusi  i ono oggei allilio dei biae, neno eclo  sono 
sistematici, agiscono con regolarità secondo modelli consolidati in situazioni tipiche e ben definite. 
Ma perché siamo soggetti ai biases? Innanzitutto, a volte ci fa comodo rendere il mondo circostante 
conforme alle nostre ideologie e abitudini piuttosto che il contrario. Altre volte facciamo 
affidamento su queste tendenze per avere una visione unitaria e coerente di noi stessi, per non dover 
ripensare continuamente il nostro io mettendoci in discussione anche quando non è necessario. 
Spesso, come dicevamo, i biases scaturiscono dalle euristiche che la nostra mente utilizza per 
ovviare alla razionalità limitata a cui è soggetta. 
Tra le altre cose, a limitare ulteriormente la rigorosità dei nostri ragionamenti vi è la presenza 
delle emozioni. Come afferma Parisio Di Giovanni, professore di Psicologia della Comunicazione 
peo lUniei degli Sdi di Teamo: 
Emoionai  n modo di ineagie col mondo cicoane, con lambiene naale e  forse 
soprattutto  col ociale. Le emoioni ci aiano a enee lambiene oo cono llo, allertandoci 
quando dobbiamo intervenire e fare entrare in gioco la coscienza, per salvaguardare i nostri bisogni e i 
nostri scopi. Sono come uno scandaglio sempre in funzione, senza il quale verremmo presi 
abialmene alla poia. [] A caena e le emozioni sono eventi potenzialmente capaci di 
crearci difficoltà e le emozioni finiscono quando le cose sono tornate alla normalità.»
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 P. Di Giovanni, Psicologia della comunicazione, Bologna, Zanichelli editore S.p.A. (2007), pp. 102-109. 
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 Ivi., pp. 70-78.