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Problematica statistica di analisi multivariata per la segmentazione dei mercati - Customer satisfaction: analisi di un caso concreto

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differenziale.   
Il ragionamento semplice all�apparenza trova difficile soluzione per l�eccessivo numero di variabili che contiene; 
l�informazione a disposizione dovrebbe essere tale da poter valutare ciascuna funzione di domanda e da potere 
applicare politiche di prezzo che siano perfettamente discriminatorie.   
La perfetta conoscenza del mercato e la perfetta correlazione tra i segmenti sono postulati che non trovano riscontro 
nella realt� dei fatti dove le imprese pi� spesso non sono in grado di definire con precisione il segmento in cui investire 
le proprie risorse.  
Secondo il modello normativo l�impresa dovrebbe distribuire le proprie risorse verso quel segmento che mostra il 
rapporto pi� alto di reazione incrementale (vedi espressione 2) rispetto alle risorse in esso investite;  
  
Con K = rapporto di reazione incrementale.  
   
La relazione tipica che si configurerebbe sarebbe quella dei ritorni decrescenti dove l�azienda investe in un determinato 
segmento finch� non ne subentra un successivo che presenta un rapporto incrementale pi� elevato.  
Il rischio che si corre seguendo il principio dei ritorni decrescenti � di investire in un segmento i cui margini di 
contribuzione sono  migliori solo nel breve periodo e di perdere le opportunit� legate ad un altro segmento, il cui 
sviluppo pi� redditizio si sarebbe manifestato solo nel lungo periodo.  
I limiti della teoria normativa hanno favorito lo sviluppo di altri criteri  atti a rilevare l�efficienza dei diversi segmenti. 
Per efficienza si deve intendere, in questo caso, la reazione pronta e positiva dei consumatori agli stimoli provocati 
dall�impresa con il suo operare.  
Due  di detti criteri sono:  
1- il principio del livello dei consumi  
2- il principio del potenziale di vendita.  
Il primo suggerisce di ripartire le risorse tra i segmenti in modo proporzionale alla domanda del prodotto in esame; si 
basa sull�ipotesi che i ritorni medi siano proporzionali a quelli marginali dei segmenti.  
Il secondo principio ripartisce le risorse a disposizione dell�impresa in base al potenziale di vendita sottostante i diversi 
segmenti di mercato.   
Anche questi criteri soffrono di determinati limiti, tra i quali quello di portare a decisioni che sono esattamente 
l�opposto di ci� che sarebbe meglio fare.  
L�errore che si rischia di commettere � in sostanza sempre il medesimo.  
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Informazioni tesi

  Autore: Stefania Gamberini
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 1998-99
  Università: Università degli Studi di Bologna
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia e Commercio
  Relatore: Sergio De Simoni
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 187

FAQ

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