La validità predittiva delle competenze nei venditori: uno studio correlazionale.

I INTRODUZIONE I profondi cambiamenti in ambito economico, industriale, tecnologico, e produttivo, portano ad una riorganizzazione del mondo professionale, specificatamente, delle modalità organizzative e dei sistemi di gestione e sviluppo delle risorse umane. Il nuovo scenario lavorativo, turbolento e pervaso dalla continua sperimentazione di nuove idee, richiede alle persone una sempre maggior preparazione culturale, perciò risorse dotate di un prezioso Know-how, persone che abbiano voglia di contribuire al proprio sviluppo e a quello aziendale. È facile comprendere il motivo per cui l’uomo è considerato, oggi, la più importante risorsa di un’organizzazione. Le aziende tendono sempre più a considerare le persone come il principale fattore strategico del proprio successo, il vero capitale attraverso il quale creare valore. Per questo, per raggiungere uno sviluppo personale, oltre ad un vantaggio competitivo, la miglior strategia da perseguire verterà verso un’efficace gestione delle risorse umane, garantendo le condizioni e i mezzi necessari per far sì che venga sviluppata professionalità, una gestione in cui l’uomo e le sue qualità valgono tanto quanto le performance d’impresa. Proprio grazie ad un’attenta gestione e valutazione delle risorse umane, l’organizzazione riesce ad individuare quelle risorse necessarie al raggiungimento degli obiettivi fissati, perché sono le persone, con le loro competenze e le loro potenzialità, che determinano il successo dell’azienda. Riconoscere e valorizzare le competenze professionali, costituisce uno dei punti di forza del mondo del lavoro. Partendo da tale presupposto, questo lavoro nasce dall’idea di indagare la correlazione tra competenze e performance nei venditori operanti in un’azienda leader nel settore del fissaggio. I primi due capitoli mostrano un quadro sintetico e rappresentativo circa l’entità del processo di valutazione in ambito organizzativo, e l’evoluzione del concetto di competenza e dei relativi modelli professionali, presenti nella letteratura psicologica.