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Esportazioni

Modalità d’ingresso: esportazioni, insediamento produttivo, accordi di collaborazione

Attacco indiretto → mira a posizionarsi nel paese prescelto attraverso la concentrazione delle risorse e delle competenze dell’impresa nella conquista di un segmento di mercato non servito dalla concorrenza locale. Si esplica secondo due manovre concorrenziali:
- Attacco laterale → strategia di segmentazione della domanda tendente ad individuare nicchie favorevoli in cui creare poi una testa di ponte per il mercato locale.
- Aggiramento → aggiramento della concorrenza locale mediante lo sviluppo di beni e servizi innovativi.
Attacco diretto → obiettivo è la conquista di una significativa posizione competitiva nel paese considerato e si divide in:
- Attacco frontale → strategia imitativa in cui l’impresa si pone nello stesso mercato della concorrenza e si rivolge ai medesimi clienti.
- Accerchiamento → si ricorre a questa strategia quando l’impresa, pur avendo mezzi superiori alla concorrenza, non reputi idoneo un attacco frontale in quanto non determinerebbe risultati soddisfacenti. Si parla di accerchiamento dei prodotti quando si immettono sul mercato del paese obiettivo un gran numero di prodotti diversi per qualità e caratteristiche. Si parla di accerchiamento della domanda quando ci si espande in tutti i segmenti adiacenti e tangenti a quelli dei rivali.

Esportazione

L’impresa che intende avvalersi dell’opzione esportativa per fare ingresso in un certo paese deve stabilire quale tipo di forma vuole utilizzare:
- Forma diretta → il produttore vende a un soggetto che ha sede all’estero e pertanto interagisce in prima persona con il mercato straniero. Vantaggi: Contatto diretto col mercato Svantaggi: maggiore impiego di risorse e aumento dei rischi.
- Forma indiretta → l’impresa affronta il mercato estero avvalendosi di un intermediario specializzato nel commercio internazionale il quale sovente definisce le politiche di marketing del prodotto esportato e gestisce i clienti. Tuttavia, il controllo del mercato estero è limitato in quanto non ci si interfaccia direttamente con la domanda e con la concorrenza estera. I vantaggi sono una riduzione dei rischi connessi ad una riduzione nell’impiego di risorse.

Esportazione indiretta

Con tale forma, la produzione rimane nel paese d’origine e gli eventuali rischi e costi del processo di internazionalizzazione sono assunti da altri soggetti indipendenti che hanno strutture organizzative tali da realizzare una connessione tra domanda e offerta in contesti nazionali diversi.
La loro azione è sia a beneficio di produttori nazionali che esteri generando quindi esportazioni e importazioni.

Società di esportazione

Tali società sono della stessa nazionalità dell’impresa esportatrice e a tali operatori ricorrono le imprese che considerano ancora marginale l’attività di export avendo flussi di vendita all’estero irregolari o di modesta entità. La società in questione acquista la merce dai produttori e la rivende nei mercati di sbocco assumendosi il rischio della transazione.
Per il produttore il vantaggio è quello di ricevere direttamente il pagamento nella propria valuta, ma lo svantaggio più grande risiede nella non conoscenza del segmento di domanda che il prodotto andrà a servire.
Trading company
Si tratta di un intermediario capace di organizzare sia l’importazione che l’ esportazione e di fornire tutti i servizi connessi e capace di essere un partner dell’internazionalizzazione in tutte le sue forme più avanzate.
L’elemento distintivo è l’assunzione in proprio dei rischi connessi alle operazioni commerciali acquistando i prodotti e rivendendoli in funzione delle proprie valutazioni di redditività.
La componente intangibile dei servizi è molto importante in quanto la trading company è capace di fornire servizi di varia natura da quelli finanziari a quelli informativi.

Consorzi per l’esportazione

Forma di aggregazione interaziendale che si realizza quando due o più imprese decidono di disciplinare e svolgere in comune determinate attività.
Si parla di consorzi per il commercio estero per tutti quei consorzi che abbiamo come unico scopo quello di esportare i prodotti delle aziende consorziate e di promuoverli sui mercati di sbocco.
Consorzi promozionali → forniscono servizi di natura promozionale a supporto dell’attività di export degli associati.
Consorzi per la vendita → si occupano della commercializzazione dei prodotti delle imprese consorziate sui mercati esteri.
I vantaggi risiedono nella riduzione dei costi dell’attività di internaz. e nell’attuazione di progetti di difficile attuazione per una singola impresa.
Gli svantaggi riguardano principalmente i criteri di ripartizione delle spese.

Agenti di acquisto

E’ un intermediario che acquista i prodotti in nome proprio ma per conto altrui, senza assumerne la proprietà. L’agente ha un mandato ad acquistare da parte del committente.
L’agente deve attenersi alle istruzioni del committente, ma non è raro assistere a forme in cui l’agente ha un discreto margine di discrezionalità, potendo quindi concludere affari in relazione alla contingente situazione del mercato.

Esportazione diretta

L’impresa continua ad avere la base produttiva nel proprio paese, ma cerca di avvicinarsi al cliente potenziale istituendo un contatto diretto con la realtà locale.

Rapporto con gli importatori


L’impresa ricorre all’intermediazione di un importatore che però appartiene al paese verso il quale si dirige l’ esportazione.
Una delle configurazioni di imprese di import in Italia è quella del concessionario di vendita, il quale agisce in nome e per conto proprio, acquistando la merce e rivendendola nei mercati di competenza.

Negoziazione diretta con il cliente estero

Una prima circostanza si verifica quando le imprese esportatrici operano su commessa, in relazione in genere a beni industriali.
Una seconda circostanza si ha quando le imprese esportatrici intrattengono contatti diretti con grandi aziende commerciali locali.
Una terza circostanza è quella del ricorso al commercio elettronico.

Costituzione di una rete di vendita dedicata al mercato locale

Tale rete di vendita può essere diretta (formata da venditori dipendenti che prendono contatti con i clienti potenziali) oppure indiretta (formata da venditori autonomi che agiscono in nome e per conto dell’azienda mandante).
Istituzione di una unità organizzativa nel paese estero
Costituzione di una unità commerciale allo scopo di definire la politica distributiva e curare direttamente problemi legati al marketing e all’amministrazione.
Questa soluzione è utilizzata quando si commercializzano prodotti di alta qualità e con un brand affermato, per cui è necessario avere un controllo diretto sul mercato di sbocco.

Organizzazione di una presenza esportativa diretta

Oltre alla scelta della più idonea modalità esportativa diretta, è necessario tenere in considerazione altri importanti fattori quali:
La scelta delle alternative di presenza diretta
E’ necessario verificare:
- La compatibilità rispetto agli obiettivi aziendali.
- Volontà di esercitare un controllo sul mercato locale.
- Costi associati alle singole opzioni.

Valutazione di convenienza fiscale

L’analisi dei diversi costi associati ad ogni forma di esportazione diretta non può non contemplare la fiscalità. Infatti, ciò che è rilevante ai fini fiscali è la presenza di una stabile organizzazione in quanto è rispetto a questa che si determina il luogo dove il reddito prodotto deve essere assoggettato a tassazione.

Selezione dei collaboratori

Nel caso in cui l’impresa abbia deciso di avvalersi di agenti o importatori, sorge il problema della ricerca e della selezione degli stessi. Ciò richiede:
- Definizione dei criteri per la valutazione del profilo professionale.
- Ricerca e selezione dei candidati.
- Negoziazione del contratto.

Traffico di perfezionamento passivo

Consiste nell’ esportazione di merci al fine della loro reimportazione, dopo che esse hanno subito una trasformazione o lavorazione.
Questo traffico tra Paesi UE ed extra-UE rappresenta una forma di decentramento produttivo a livello internazionale.
Tratto da MARKETING INTERNAZIONALE di Valerio Morelli
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