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Nuovi strumenti di comunicazione nei mercati BtoB e l'importanza delle relazioni con i clienti in chiave social

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1 INDICE INTRODUZIONE Pag. 4 CAP 1 L’IMPORTANZA DELLA COMUNICAZIONE NEL MARKETING Pag. 6 1.1 I MERCATI B2B Pag. 8 1.2 La comunicazione B2B Pag. 8 1.3Gli obiettivi che l’azienda che opera nel B to B deve conseguire Pag. 10 1.3.1 Informare le imprese clienti Pag. 10 1.3.2 Interagire con le imprese clienti Pag. 11 1.3.2 Relazionarsi con le imprese clienti Pag. 12 1.4 Tipologie di comunicazione B to B Pag. 13 1.4.1 Gli elementi del mix di comunicazione B to B Pag. 13 1.4.1.1 Advertising o pubblicità Pag. 14 1.4.1.2 Direct marketing Pag. 18 1.4.1.3 Promozioni delle vendite Pag. 19 1.4.1.4 Pubbliche relazioni Pag. 21 1.5 Gli approcci di marketing nel Business to Business Pag. 22 1.5.1 Approccio differenziato Pag. 23 1. 5.2 Approccio concentrato Pag. 24 1.5.3 Aproccio competitivo Pag. 24 1.5.4 Approccio push e pull Pag. 25 1.5.5 Approccio di “guerrilla marketing” Pag. 25 1.6 Le certificazioni elettroniche Pag. 26 1.6.1 La disciplina delle firme elettroniche e digitali Pag. 27 1.6.1.1 La firma digitale Pag. 27 1.6.1.2 Certificatori elettronici Pag. 28 1.6.2 Il tasto negoziale virtuale ed i suoi limiti Pag. 29 2 CAP 2 LA GESTIONE DELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE Pag. 31 IN OTTICA B TO B 2.1 Il marketing relazionale,dalla transazione alla relazione Pag. 32 2.1.1 Che cosa si intende con CRM Pag. 34 2.1.2 La creazione di valore per l’azienda nell’utilizzo del CRM Pag. 36 2.2 Nuovi metodi di analisi delle relazioni con il cliente:le tecniche di CRM Pag. 39 2.2.1 Il cross selling, e l’up selling per accrescere il customer value Pag. 39 2.2.2 Lo studio delle preferenze del cliente nel suo significato economico Pag. 41 2.2.3 La personalizzazione dell’offerta:la soddisfazione del cliente prima di tutto Pag. 43 2.3 Il social CRM:come sta cambiando il rapporto tra aziende e clienti Pag. 45 2.3.1 Cosa si intende con Social CRM Pag. 47 2.3.2 I vantaggi nell’utilizzo del social CRM Pag. 48 2.3.3 L’utilizzo del Social CRM in chiave strategica Pag. 51 2.3.4 I possibili limiti e problematiche connesse all’uso del Social CRM Pag. 54 CAP 3 IL WEB MARKETING COME STRUMENTO COMUNICATIVO Pag. 56 D’IMPRESA 3.1 L’Utilizzo del Web marketing nei mercati B to B Pag. 57 3.1.1 Che cosa si intende con web marketing e perché utilizzarlo Pag. 57 3.1.2 Caratteristiche dei mercati B2B in chiave social Pag. 62 3.1.3 Il passaggio dal web 1.0 al web 3.0 e la possibilità di integrazione Pag. 65 con il marketing tradizionale 3.2 Gli strumenti di web marketing Pag. 67 3.2.1 La pubblicità e le promozioni online Pag. 67 3.2.2 Il corretto posizionamento sui motori di ricerca, Pag. 70 accenni alle tecniche di SEO e SEM 3.2.3 Web Analytics e ROI media per monitorare Pag. 74 e analizzare le performance del sito web 3 3.3 Comunicare tramite i social network Pag. 78 3.3.1 Le possibili opportunità per le imprese che operano nel B2B con Pag. 78 l’uso dei social network 3.3.2 L’uso dei social network come piattaforma relazionale:l’importanza di Pag. 80 saper ascoltare le conversazioni in rete 3.3.3 Limiti e criticità connesse ad un utilizzo erroneo dei social network Pag. 82 CAP 4 Il caso “ITW” connesso all’operatività nel B2B Pag. 85 4.1 Il profilo aziendale: nascita ed evoluzione dell’azienda Pag. 86 4.2 La struttura organizzativa dell’azienda e le attività che svolge Pag. 89 4.3 Analisi del mercato in cui opera ITW e Swot Analysis Pag. 93 4.4 Le attività di comunicazione: focus sull’utilizzo di campagne Pag. 98 promozionali nei canali distributivi aziendali 4.5 Come entra la comunicazione di marketing nel Web: Pag. 103 il sito Web iniziale di Elematic e la sua implementazione 4.6 Nuove forme di social media comunication,la creazione della Pag. 113 pagina Facebook aziendale e la sua gestione 4.7 Analisi degli obiettivi raggiunti,criticità emerse e possibili spunti futuri Pag. 117 CONCLUSIONI Pag. 118 BIBLIOGRAFIA Pag 122
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Informazioni tesi

  Autore: Emanuela Bedendi
  Tipo: Laurea liv.II (specialistica)
  Anno: 2014-15
  Università: Università degli Studi di Padova
  Facoltà: Scienze Economiche e Aziendali
  Corso: Economia e Diritto
  Relatore: Eleonora Di Maria
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 126

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