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Applicazione dei principi dell'economia sperimentale ad un gioco di negoziazione online

Informazioni tesi

  Autore: Marco Greco
  Tipo: Laurea liv.II (specialistica)
  Anno: 2005-06
  Università: Università degli Studi di Roma Tor Vergata
  Facoltà: Ingegneria
  Corso: Ingegneria gestionale
  Relatore: Agostino La Bella
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 220

Dopo una corposa introduzione su economia sperimentale, business game e gioco di rulo, vengono illustrati i risultati scientifici tratti dall'evidenza sperimentale raccolta dall'analisi dei negoziati del celebre business game "Win Win Manager". Di particolare interesse sono le distorsioni cognitive osservate negli utenti e le osservazioni su alcuni comportamenti negoziali particolarmente premianti.

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Introduzione Un uomo di questo tempo non può fare a meno di osservare che il futuro di questo mondo passa, senza troppi complimenti, da Internet. Che questo sia un bene o un male, è una questione che si preferisce lasciare a scienziati della sociologia e della comunicazione. 1 Che la Rete sia il futuro lo si capisce dalle scelte delle grandi aziende del presente: sempre più società manifatturiere e di servizi puntano sul commercio online che costa incredibilmente meno di quello tradizionale; sempre più banche offrono carte di credito pre-pagate che permettono di fare acquisti online in maggior sicurezza; sempre più università e società di formazione offrono corsi online, e persino i governi (anche se quello italiano non è all’avanguardia in questo) offrono sempre più servizi ai cittadini che vogliono evitare estenuanti file negli uffici pubblici. Non si salva, da questa “rivoluzione interattiva”, una delle attività più tradizionali dell’uomo, e più strettamente correlate “all’incontro”: la negoziazione. Un esempio lampante ce lo fornisce il fiorire di portali di aste online e compravendite di vario genere (tra le quali la capofila è senz’altro ebay), ma ne esistono di più impressionanti (sebbene meno noti), come ad esempio il sistema di negoziazione online ideato da Alitalia, che ormai tratta con i propri fornitori esclusivamente dal suo portale, con buoni risparmi dal punto di vista logistico. Fioriscono in tutto il mondo i business game, che potremmo definire come “opportunità di fare esperienza ed apprendere senza il rischio di far danni eccessivi”. Nella gran parte di essi, come si vedrà nelle pagine a seguire, la competizione avviene tra persone vere, le quali competono in qualche mercato e debbono, compiendo determinate scelte, ottenere i migliori risultati possibili. L’interazione tra persone resta, comunque, molto limitata e circoscritta alle procedure cui tali scelte vengono sottoposte una volta comunicate al sistema. In sostanza, nei business game, non ha importanza come si sia giunti ad una decisione: l’importante è che essa, nel momento in cui va ad aggiungersi a quelle altrui, generi il massimo beneficio a colui che l’ha presa. Il contatto umano tra concorrenti, quindi, è pressoché nullo o, comunque, decisamente indiretto. Con Win Win Manager, al contrario, è il contatto umano (sebbene virtuale) a fare la parte del leone: il momento formativo è tutto racchiuso nel modo in cui si giunge all’accordo, a partire dal quale, poi, viene fornito all’utente un punteggio che ne valuta la prestazione o quantomeno l’esito. In un mondo in cui la negoziazione sarà sempre meno di persona, e sempre più via forum, chat o e-mail, 1 Si suggerisce, tra gli altri, De Kerckhove – Tursi (2006)

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Parole chiave

business game
distorsioni cognitive
economia cognitiva
economia sperimentale
formazione
gioco di ruolo
guida alla negoziazione
negoziazione
prima mossa
trattativa
win win manager

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