Un terreno fertile per i messaggi persusivi? Uno studio sperimentale sul cambiamento degli atteggiamenti ambivalenti

Gli atteggiamenti sono delle predisposizioni che spingono le persone a reagire in un certo modo di fronte a determinati oggetti-stimolo. Conoscerli, comprendere il modo in cui si formano, come sono strutturati, le funzioni che svolgono, può pertanto essere utile a chi si pone l’obiettivo di spiegare il comportamento. Per questo motivo la psicologia sociale si è occupata a lungo di tale argomento. Dei tanti studi dedicati agli atteggiamenti, però, solo pochi, e solo di recente, hanno preso in considerazione l’aspetto dell’ambivalenza. Con questo termine si intende il fatto che la valutazione di un oggetto di atteggiamento non è necessariamente unidimesionale, ma può essere positiva e negativa allo stesso tempo. L’ambivalenza, come le altre caratteristiche dell’atteggiamento, ha influenza sull’elaborazione delle informazioni, sulla persistenza degli atteggiamenti, sulla loro resistenza al cambiamento e sulla previsione dei comportamenti successivi.
Gli atteggiamenti tendono ad essere stabili nel tempo. Questo non vuol dire che non possano essere cambiati conseguentemente ad esperienze dirette con l’oggetto di atteggiamento, oppure in seguito a dei tentativi di farceli cambiare. Le nostre interazioni quotidiane sono piene di intenti persuasivi, il linguaggio non è mai neutrale. Lo studio dei metodi con cui si possono cambiare gli atteggiamenti interessa in modo particolare i professionisti che lavorano nel campo della comunicazione (pubblicità, pubbliche relazioni, propaganda politica,…) e sono interessati a farci adottare certi comportamenti. Convincere le persone a fare ciò che non vogliono non è tuttavia semplice. È infatti raro che gli atteggiamenti cambino radicalmente. Chi conosce i meccanismi della persuasione può però sfruttarli a proprio vantaggio, sfruttando le risposte automatiche che certi stimoli sono in grado di indurre. Noi, a nostra volta, diventando consapevoli di tali automatismi possiamo cercare di evitarli, quando lo riteniamo necessario.