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Il contributo della statistica alla gestione delle vendite. Un caso concreto: Acraf Spa

Informazioni tesi

  Autore: Marco Grespigna
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2002-03
  Università: Università degli Studi di Macerata
  Facoltà: Scienze Politiche
  Corso: Scienze Politiche
  Relatore: Cristina Davino
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 75

La statistica è una metodologia, cioè un insieme di procedure e di strumenti per l'elaborazione di dati utili per la conoscenza e la soluzione di problemi scientifici e pratici.
Per queste sue caratteristiche la statistica offre uno “strumentario” che esperti di altre discipline possono utilmente impiegare per risolvere i loro problemi.
L’intento di questo lavoro è delineare in modo semplice un panorama delle più elementari e diffuse applicazioni statistiche per una miglior conoscenza dei fenomeni aziendali e approfondire il punto relativo al corretto utilizzo della statistica nell’attività della funzione vendite che è parte indispensabile, con la funzione marketing, dell’AREA COMMERCIALE di un’azienda.
Inoltre dimostrare, con esempi pratici e concreti tratti dall’attività di lavoro quotidiano presso l’Azienda Farmaceutica di Ancona A.C.R.A.F. Spa, come realmente la statistica viene in soccorso dei manager nello svolgimento del proprio lavoro.
L’analisi statistica è oggi il valore aggiunto di un gran numero di imprese di successo, in quanto consente loro di analizzare i dati e di trarre conclusioni.
Invece di affidarsi alle sensazioni, i dirigenti quantificano le relazioni utilizzando l’analisi statistica e, in conseguenza di ciò, sono in grado di prendere decisioni migliori.
L’analisi statistica permette a chi la utilizza di trovare soluzioni a problemi in una varietà di settori.
Nel lavoro svolto si è voluto sottolineare quale importante contributo possa fornire la statistica alla gestione di un azienda in generale e delle singole funzioni come quella delle vendite, in particolare. La panoramica fornita in questo lavoro delle principali applicazioni statistiche, finalizzate ad una migliore conoscenza dei fenomeni aziendali e ad integrazione delle informazioni contabili, evidenzia il valore aggiunto che una corretta analisi critica dei dati statistici può fornire.
Va sottolineato che quelli presentati in questo lavoro sono gli strumenti base della materia statistica applicata alla gestione manageriale e che con competenze evolute in materia si potrebbero sviluppare analisi e controlli ulteriormente precisi e produttivi.
Pianificazione, analisi, valutazione, gestione delle risorse, controllo delle performance diventano molto più efficaci se gestite con strumenti statistici.
In conclusione non è corretto affermare, come spesso si sente nelle aziende, che la statistica non è utile nel processo decisionale (così come non da certezze) né che mancano strumenti statistici da adoperare. Gli strumenti ci sono, basta imparare ad utilizzarli.
Per un manager/imprenditore aiutare il proprio intuito con la statistica può voler dire dare al propria azienda il massimo dei risultati in termini di magazzini “leggeri”, consegne puntuali, fluidità del circolante interno, precisione nel raggiungimento dei budget, attenzione nel controllo delle vendite e non ultimo incremento delle performance e della motivazione del proprio team.

Marco Grespigna

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3 PREFAZIONE E INTENTO Il concetto che l'uomo della strada ma anche spesso l'imprenditore o il manager ha della statistica è spesso estremamente inesatto. . Molto frequentemente si parla, per esempio della statistica ricorrendo al luogo comune secondo il quale, per dirla con le parole di Trilussa, "la statistica è quella cosa per la quale se tu mangi due polli ed io non ne mangio affatto, noi mangiamo un pollo a testa". (Trilussa, 1820-1920) Questa frase contiene già una visione parziale, anche se superficiale, delle sintesi più semplici utilizzate dalla statistica per descrivere la distribuzione di una misura quantitativa (per esempio il consumo dei polli) in una popolazione (in questo caso i due individui). Infatti, il concetto di media (un pollo a testa ...) non viene ritenuto sufficiente dagli statistici per descrivere una distribuzione, se non è affiancato almeno da una misura della variabilità, ossia di dispersione della variabile allo studio all'interno della popolazione. Nel caso citato da Trilussa è chiaro che la media è di un pollo a testa, ma la variabilità assume il massimo valore possibile. Diversamente se i polli fossero effettivamente divisi democraticamente tra i due individui la media sarebbe sempre la stessa, ma la variabilità sarebbe pari a zero. Quindi, per la statistica, le due situazioni sono molto diverse tra loro! L’impiego della statistica è utile in tutte le discipline scientifiche e pratiche per raccogliere, analizzare e sintetizzare ciò che si va apprendendo, per dare significato a dati e fatti sui quali si sta indagando.

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Parole chiave

acraf
angelini
direzione vendite
management
statistica
analisi statistica
gestione delle vendite

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