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Segmenti di mercato e fidelizzazione della clientela bancaria. Il caso Gruppo Monte dei Paschi di Siena

Informazioni tesi

  Autore: Miriam Carmassi
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2001-02
  Università: Università degli Studi di Pisa
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia e Commercio
  Relatore: Roberto Caparvi
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 307

A seguito dei profondi cambiamenti che hanno riguardato le moderne economie in generale ed i mercati monetari e finanziari in particolare, le aziende di credito, nello specifico quelle italiane, hanno dovuto modificare molti degli aspetti peculiari del modo di “fare banca”. In particolare i cambiamenti normativi/istituzionali, il progresso tecnologico e la modifica del comportamento della domanda inducono condotte e modelli bancari profondamente differenti da quelli posti in essere in passato e spingono il mondo dell’intermediazione creditizia ad uscire dai vecchi schemi per misurarsi con una nuova realtà; le banche devono quindi adeguare i propri approcci strategici, organizzativi e gestionali, all’evoluzione dei mercati e della società nonché procedere ad una profonda ridefinizione delle strategie competitive nei confronti della clientela. L’enfatizzazione della centralità del cliente, alle cui esigenze devono adattarsi l'operatività bancaria ed i servizi forniti, la scelta di canali alternativi a quelli tradizionali, primo tra tutti l’Internet banking, le politiche focalizzate su specifici segmenti di mercato, nonché la necessità di intraprendere politiche di fidelizzazione della clientela acquisita, sono solo alcuni esempi dei mutamenti che hanno caratterizzato e stanno tuttora caratterizzando le dinamiche degli istituti di credito. All’interno di questo lavoro verranno analizzati i suddetti aspetti, tra loro strettamente collegati ed indispensabili per la stessa sopravvivenza dell’azienda-banca. Più precisamente, dopo un breve accenno ai cambiamenti che hanno caratterizzato il sistema finanziario negli ultimi anni e alle conseguenze sulla redditività della banca, verrà messo in evidenza il ruolo strategico degli “altri ricavi” in un contesto di strutturale flessione dell’importanza del contributo del margine d’interesse al margine di intermediazione complessivo. Di conseguenza il punto centrale delle strategie delle banche italiane per recuperare redditività ed efficienza, è lo sviluppo dei servizi bancari, in special modo di quelli ad elevato valore aggiunto.

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I INTRODUZIONE A seguito dei profondi cambiamenti che hanno riguardato le moderne economie in generale ed i mercati monetari e finanziari in particolare, le aziende di credito, nello specifico quelle italiane, hanno dovuto modificare molti degli aspetti peculiari del modo di “fare banca”. In particolare i cambiamenti normativi/istituzionali, il progresso tecnologico e la modifica del comportamento della domanda inducono condotte e modelli bancari profondamente differenti da quelli posti in essere in passato e spingono il mondo dell’intermediazione creditizia ad uscire dai vecchi schemi per misurarsi con una nuova realtà; le banche devono quindi adeguare i propri approcci strategici, organizzativi e gestionali, all’evoluzione dei mercati e della società nonché procedere ad una profonda ridefinizione delle strategie competitive nei confronti della clientela. L’enfatizzazione della centralità del cliente, alle cui esigenze devono adattarsi l'operatività bancaria ed i servizi forniti, la scelta di canali alternativi a quelli tradizionali, primo tra tutti l’Internet banking, le politiche focalizzate su specifici segmenti di mercato, nonché la necessità di intraprendere politiche di fidelizzazione della clientela acquisita, sono solo alcuni esempi dei mutamenti che hanno caratterizzato e stanno tuttora caratterizzando le dinamiche degli istituti di credito. All’interno di questo lavoro verranno analizzati i suddetti aspetti, tra loro strettamente collegati ed indispensabili per la stessa sopravvivenza dell’azienda-banca. Più precisamente, dopo un breve accenno ai cambiamenti che hanno caratterizzato il sistema finanziario negli ultimi anni e alle conseguenze sulla redditività della banca, verrà messo in evidenza il ruolo strategico degli “altri ricavi” in un contesto di strutturale flessione dell’importanza del contributo del margine d’interesse al margine di intermediazione complessivo. Di conseguenza il punto centrale delle strategie delle banche italiane per recuperare redditività ed efficienza, è lo sviluppo dei servizi bancari, in special modo di quelli ad elevato valore aggiunto. All’espansione del comparto dei servizi hanno contribuito gli sviluppi di Internet e delle nuove tecnologie che hanno modificato le modalità con cui i clienti possono accedere ai servizi bancari, principalmente attraverso lo sviluppo dei canali distributivi alternativi allo sportello. Facciamo riferimento ai POS e agli ATMs. Ma una maggiore personalizzazione del servizio è stata ottenuta con l’introduzione delle varie forme di

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