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Personalità e strategie negoziali: una ricerca esplorativa

La domanda alla base di questo lavoro è: Come la personalità di un individuo influisce sul suo modo di affrontare i conflitti e di porne fine (Negoziazione)?
Lo studio affronta un argomento che negli ultimi anni ha suscitato molti interessi in quanto si è dimostrato particolarmente importante in molti ambiti sia sociali che economici: La Negoziazione.
Essa è definita come una “discussione” tra più parti, con lo scopo di risolvere un conflitto trovandone una soluzione vantaggiosa per entrambi. La prima parte del lavoro è dedicata alla presentazione delle teorie sviluppate negli ultimi anni. Prima di tutto è stato presentato quello che potremmo considerare l’incipit della negoziazione: il conflitto inter-personale. Particolare attenzione e stata posta sul modo in cui si genera, cresce e si estingue. successivamente saranno mostrate le principali definizioni e teorie riguardanti la Negoziazione. Con particolare attenzione alle Strategie Negoziali (Contesa, Concedere, Problem Solving, Inattività e Ritiro) e gli studi che hanno trattato l’influenza della personalità su di esse. La mia tesi vuole essere un ulteriore studio su questo argomento, avvalendosi però di nuovi strumenti e conoscenze.
La seconda parte di questo lavoro è quella sperimentale: Prima di tutto è stato descritto lo studio di Utley (Personality and interpersonal conflict management, 1989), da cui questo lavoro si ispira. saranno poi illustrati gli strumenti utilizzati per la misurazione delle variabili di nostro interesse, e verrà descritta la batteria di test somministrata al campione.
Campione composto da 176 soggetti, 140 femmine (79,5%) e 36 maschi (20,5%) tutti studenti universitari iscritti ai primi 2 anni del corso di laurea in “scienza del comportamento e delle relazioni sociali”. La ricerca, in quanto esplorativa si propone come obbiettivo di indagare la relazione tra personalità e il modo in cui il soggetto negozierà. Sono state formulate 3 Ipotesi:
1. Posto uno degli stili negoziali come variabile dipendente esso sarà significativamente influenzato da una o più tratti di personalità.
2. E’ possibile identificare un profilo di personalità che individui il negoziatore ottimale
3. Cambiando l’interlocutore a cui la strategia è riferita muteranno i tratti a essa legata.
La prima e la terza ipotesi sono state soddisfatte. Ma soprattutto è stato possibile stilare un profilo di personalità per ogni strategia negoziale, permettendo a riguardo alcune riflessioni. Molti altri spunti e suggerimenti per ulteriori ricerche sono stati esposti nel quinto e ultimo capitolo.

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1 INTRODUZIONE L’argomento principe di questo studio è la Negoziazione. Essa riguarda molte sfere della vita d’ogni individuo. Ciò la rende un argomento molto importante ma al tempo stesso difficile da affrontare. Durante i vari capitoli sarà mostrato come la Negoziazione risulti il metodo ottimale per la risoluzione della maggior parte dei conflitti, e come tramite essa possiamo raggiungere obiettivi che necessitano l’uso di risorse che altri possono fornirci. Essendo un argomento molto vario sono molte le variabili che entrano in gioco. Lo scopo dello studio è quello di indagare una di essa: la personalità. La domanda che sarà sottintesa in tutto il lavoro è: Come la personalità di un individuo influisce sul suo modo di negoziare? Per rispondere a questa domanda sono stati raccolti dei dati, tramite la somministrazione di una batteria di test ad un campione sperimentale formato da studenti universitari del primo e del secondo anno. Grazie a questi dati è stato possibile studiare l’influenza della personalità sulla negoziazione, a seconda che quest’ultima sia rivolta ad un proprio pari o superiore. È bene precisare che questa è una ricerca esplorativa, che non intende giungere a conclusioni definitive. Il suo unico scopo è tentare un’interpretazione alla luce dei dati che sono stati ottenuti. Per trattare al meglio quest’argomento, vista la forte importanza del conflitto, il Capitolo 1 si aprirà con una breve esposizione del conflitto inter-personale nelle sue componenti essenziali. Una volta mostrato da dove nasce la negoziazione si proseguirà centrando l’attenzione su di essa, presentando le principali teorie a riguardo. Il capitolo si concluderà illustrando gli studi precedenti riguardo i legami tra personalità e negoziazione, che rappresentano il punto di partenza di questo

Tesi di Laurea

Facoltà: Psicologia

Autore: Gianmarco Pinto Contatta »

Composta da 123 pagine.

 

Questa tesi ha raggiunto 6055 click dal 20/03/2004.

 

Consultata integralmente 18 volte.

Disponibile in PDF, la consultazione è esclusivamente in formato digitale.