Economia comportamentale, come le euristiche e i bias possono essere usati nel marketing

INTRODUZIONE In microeconomia si è abituati a concepire gli individui come agenti pienamente consapevoli delle loro scelte, con una razionalità assoluta e pieno accesso alle informazioni. Parafrasando Thaler (2009) : [l’Homo Oeconomicus] ha le stesse facoltà mentali intellettuali di Albert Einstein, una capacità di memoria paragonabile a quella del Big Blu e una forza di volontà degna di Gandhi. Le persone che conosciamo non sono fatte così. Le persone vere riescono a malapena a fare una divisione lunga senza usare la calcolatrice, qualche volta dimenticano il compleanno del marito o della moglie e il giorno di Capodanno accusano i postumi di una lunga bevuta. Non appartengono alla specie dell’Homo Oeconomicus, ma a quella dell’Homo Sapiens. Come afferma Sanjit Dhami (2016) un impressionante numero dettagliato di prove sperimentali, neuro-economiche e sul campo, basato su diversi decenni di lavoro, ha sollevato serie preoccupazioni circa le ipotesi e le previsioni fondamentali dei modelli neoclassici. Ciò è stato accompagnato da impressionanti sviluppi teorici, attingendo a intuizioni dalla psicologia, dalla biologia, dall'antropologia, dalla sociologia e da altre scienze sociali, note come economia comportamentale. Questi modelli hanno avuto un successo empirico molto maggiore rispetto ai modelli neoclassici. Grazie alle nuove tecnologie è possibile in maniera sempre più veloce avere accesso a diverse informazioni, è impensabile comunque affermare che ogni consumatore sappia appieno tutte le alternative offerte dal mercato con la descrizione completa delle caratteristiche dei diversi prodotti. Anche perché, se da una parte Internet permette di trovare rapidamente moltissimi forum sul quale informarsi, è vero anche che attraverso la pubblicità mirata dei social, si ha sempre meno nella home a disposizione diverse alternative, in quanto l’algoritmo tende a fare vedere ciò che secondo lui è già consono a noi. Lo studio dell’uomo così imperfetto appare di notevole interesse nel campo del marketing, nel quale una delle sue P recita appunto promozione e quindi anche il raggiungere il pubblico cercando di farsi scegliere rispetto ai competitors. 7