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Un'euristica della persuasione: il principio della riprova sociale

Estratto della Tesi di Nicole Franzoni

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9 m e ssa ggi o. E c c o a l l ora c he ri c orri a m o a l l e nost re “ sc orc i a t oi e m e nt a l i ” : non è pi ù ne c e ssa ri o c he c i c onvi nc a no de l l e re a l i qua l i t à de l prodot t o i n que st i one , è suffi c i e nt e di rc i c he m ol t i a l t ri l o ri t e ngono buono. “ Da t o c he i l 95% de l l e pe rsone sono i m i t a t ri c i e sol o i l 5% c re a t ri c i , l a ge nt e è pi ù pe rsua sa da l l 'a z i one de gl i a l t ri c he da qua l si a si prova c he si a m o i n gra do di offri re ” (C i a l di ni , 2009, p. 215). L a pubbl i c i t à ve nde ogge t t i , m a a nc he sogni , de si de ri , i de nt i fi c a z i oni e proi e z i oni , usa ndo t ut t o c i ò c he può se rvi re a pe rsua de re i l de st i na t a ri o. Spe sso l e pe rsone ori e nt a no i l l oro c om port a m e nt o osse rva ndo que l l o di a l t ri c he a ssum ono c om e m ode l l i : “ c hi a m i a m o m ode l l o ogni i ndi vi duo c he osse rvi a m o c om pi e re un c om port a m e nt o m e nt re a nc he noi si a m o ne l l a st e ssa si t ua z i one e dobbi a m o a gi re o pre nde re una de c i si one ” (Gué gue n, 2010, p. 167). Fre que nt e è l 'ut i l i z z o, ne gl i spot pubbl i c i t a ri , di sogge t t i c he ra ppre se nt i no a l m e gl i o l a popol a z i one , fa c e ndol i se m bra re ge nt e c om une , “ pe rsone propri o c om e noi ” , i nt e rvi st a t i di sol i t o a l l 'usc i t a de l supe rm e rc a t o o m e nt re svol gono l e l oro fa c c e nde quot i di a ne . L 'ut i l i z z o di que st a st ra t e gi a c onse nt e a l l o spe t t a t ore di i de nt i fi c a rsi c on l a font e , re nde ndo c re di bi l e l a sua pe rsona l e e spe ri e nz a c ol prodot t o. Vi e ne i n que st o c a so sfrut t a t o i l pri nc i pi o se c ondo c ui l a ri prova soc i a l e ra ggi unge i l m a ssi m o e ffe t t o qua ndo gua rdi a m o a l c om port a m e nt o di qua l c uno c he c i som i gl i a . Ac c e t t i a m o c osì l 'i nform a z i one prove ni e nt e da l l 'a l t ro c om e prova di ve ri t à . Pe r sa pe re c he st i a m o fa c e ndo un buon a ffa re c i sono sol t a nt o due sol uz i oni : o fa re re a l m e nt e un buon a ffa re o a ve re l 'i m pre ssi one di fa rne uno. E i profe ssi oni st i de l l a c om uni c a z i one sono a bi l i ne l da rc i que st 'i l l usi one . E c c o a l l ora c he ba st a pre se nt a rc i un prodot t o c om e “ i l pi ù ve ndut o” pe r fa c i l i t a re l a nost ra proba bi l i t à di a c qui st o. D'a l t ra pa rt e “ se t ut t i l o c om pra no de v'e sse re se nz 'a l t ro buono” . Mol t o spe sso c i c a pi t a di se nt i re fra si c om e “ l a pa st a pi ù a m a t a ” o “ l 'a c c e ssori o pi ù ri c hi e st o” . B a sa ndoc i su que st e a ffe rm a z i oni pe r pre nde re una de c i si one pe rò, non t e ni a m o c ont o di i nform a z i oni be n pi ù i m port a nt i , sopra t t ut t o c onsi de ra ndo c he qua nt o ri fe ri t o da i pubbl i c i t a ri non se m pre c orri sponde a l ve ro. (c fr. Gué gue n, 2010, pp. 167-170). Nonost a nt e l a t e ori z z a z i one de l pri nc i pi o di ri prova soc i a l e ri sa l ga a d a nni
Estratto dalla tesi: Un'euristica della persuasione: il principio della riprova sociale

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Un'euristica della persuasione: il principio della riprova sociale

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Informazioni tesi

  Autore: Nicole Franzoni
  Tipo: Laurea liv.I
  Anno: 2010-11
  Università: Università degli Studi di Verona
  Facoltà: Lettere e Filosofia
  Corso: Scienze della comunicazione
  Relatore: Massimo Martini
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 49

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Parole chiave

persuasione
influenza
imitazione
euristica
riprova sociale

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