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Dal mass marketing al Crm

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Anteprima della tesi: Dal mass marketing al Crm, Pagina 5
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Le origini dell'attuale situazione vanno ricercate negli ultimi decenni del Novecento,  
periodo in cui si è verificato un processo di apertura e globalizzazione dei mercati, di 
ipercompetizione, di demassificazione spinta. All’allargamento dei confini della 
competizione si è affiancata una riscoperta dell’individuo come singolo portatore di 
interessi circoscritti e diversi. In ragione di ciò gli studiosi e gli operatori di marketing 
hanno dovuto accogliere le istanze nuove delle imprese, che dovevano fronteggiare 
problemi diversi, non riducibili ad una prospettiva massificante di approccio al mercato. 
 
Nell’ottica tradizionale o generale, nata con la produzione ed i consumi di massa, 
l’impresa che fa "mass marketing" deve puntare a raggiungere un cliente medio, 
abbastanza anonimo, massificato appunto. Per farlo deve puntare a coprire a tappeto il 
mercato, mediante un bombardamento pubblicitario che insista sulla creatività e miri a 
raggiungere il maggior numero di contatti possibili con un’unica proposta di vendita 
(Unique Selling Proposition) ed una distribuzione fondamentalmente monocanale. 
Nell’ottica del "direct marketing", l’impresa deve tornare, come ai vecchi tempi del 
baratto, alla personalizzazione del rapporto, all’incontro diretto tra chi offre e chi 
consuma, alla possibilità concreta, per chi consuma, di interloquire e interagire con chi 
produce, manifestando i propri bisogni individuali, la cui soddisfazione diventa 
l’obiettivo prioritario per l’impresa.  
 
Chi fa direct marketing deve puntare a raggiungere il singolo cliente, 
massimizzando il numero di risposte che da uno stesso cliente possono venire. Per 
farlo occorre puntare sulle nicchie di mercato e sui clienti acquisiti. Con questi ultimi 
occorre costruire un dialogo, un rapporto coinvolgente da ambo le parti, mediante 
un’offerta diversificata che dia valore extra al cliente (Extra Value Proposition) e che 
sia veicolata mediante più canali. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Se il marketing diretto si configura come pratica di marketing che ha l’obiettivo di 
costruire un sistema di relazione con i singoli clienti, a partire dalle loro esigenze 
individuali, per soddisfarne al meglio le aspettative, è un marketing che si fa interattivo. 
A tale proposito una definizione più recente di questa nuova impostazione interattiva 
descrive il marketing interattivo come: 
Mass Marketing                
 
Clienti e Prospect anonimi 
Enfasi sulla creatività 
Coprire a tappeto il mercato 
Contare il numero di contatti 
Monologo pubblicitario 
Bombardare il mercato 
Consumatori passivi  
USP (unique selling proposition) 
Distribuzione monocanale 
Direct Marketing 
 
Clienti e Prospect ben conosciuti 
Enfasi sulla risposta 
Riempire ogni nicchia 
Contare i clienti acquisiti 
Dialogo con il consumatore 
Costruire un rapporto 
Partecipanti coinvolti 
EVP (extra value proposition) 
Distribuzione Pluricanale 
 
Sitografia automatica

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Dal mass marketing al Crm

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Informazioni tesi

  Autore: Fabio Calorio
  Tipo: Laurea I ciclo (triennale)
  Anno: 2001-02
  Università: Università degli Studi di Torino
  Facoltà: Lettere e Filosofia
  Corso: Scienze della comunicazione
  Relatore: Silvana Gallinaro
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 60

FAQ

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