La Gestione eccellente delle Imprese d’Intermediazione Immobiliare - Applicazione integrata del modello delle 7S e della Balanced Scorecard

Prefazione
La prima parte del XXI secolo  sarà certamente ricordata dagli economisti per una serie di 
gravi crisi  mondiali a cominciare  dalla grande recessione degli anni 2007-2009  dovuta ai 
mutui subprime in conseguenza della bolla immobiliare scoppiata negli USA ,  che è stata la 
base della successiva crisi del debito sovrano nei paesi dell’area Euro e che ha coinvolto   non 
solo la martoriata Grecia ma anche altri Stati quali Spagna, Portogallo, Italia, Irlanda..
Abbiamo poi avuto il  default  improvviso e devastante della storica banca Lehman Brothers, 
che date le sue dimensioni nella finanza mondiale ha trasformato  la crisi finanziaria in una 
crisi sistemica seconda solo a  quella del lontano 1929, aprendo  la strada alla recessione 
globale.
Infine , giusto nel tempo nel quale stavo iniziando la preparazione di  questo mio lavoro, la 
tremenda pandemia da Coronavirus, purtroppo ad oggi non ancora debellata,  che partendo 
dalla Cina ha via via interessato tutto il nostro Pianeta, causando gigantesche perdite umane e 
portando alla recessione o ancor peggio verso la depressione, tutte le economie mondiali.
Avevo pensato di fare questo mio lavoro, che conclude un meraviglioso percorso di studio e 
di vita cominciato alla non tenera età di 52 anni  e svoltosi  attraverso  vari step  all’interno di 
Universitas Mercatorum (prima la la Laurea Triennale in Economia e Gestione d’Impresa con 
lo scopo di riprendermi quanto  per vari motivi non avevo avuto in precedenza la possibilità di 
ottenere, poi un Master in Real Estate Building& Property Management, adesso la Laurea 
Magistrale in Management d’Impresa) ben prima che sorgesse il problema Covid 19, in 
quanto intendevo porre l’accento su un nuovo modo di approcciarsi  alla professione di 
Imprenditore dell’Intermediazione Immobiliare,  in linea con le aspettative di un mercato in 
profonda trasformazione  rispetto a quello che abbiamo avuto verso la fine del secolo scorso, 
notevolmente evolutosi anche  a seguito dell’introduzione delle tecnologie ICT e dell’utilizzo 
della rete internet a supporto e complemento delle operazioni che sottendono alla   catena del
valore di tale attività.
Il verificarsi di questo terribile shock esogeno, così rapido e distruttivo, lascerà in eredità alla 
fine del suo percorso la dolorosa perdita di tante vite umane  ed anche  tante polemiche 
relative al differente approccio verso il Welfare fra le varie  culture,   principalmente in 
Europa dove abbiamo notato il differente approccio al fenomeno tra la tradizione Latina di 
matrice Cattolica piu’ attenta ai valori della vita e della salute , e quella Anglosassone   di 
matrice Protestante più concentrata sull’economia ,  dove si ritiene  fisiologico che avvengano 
guerre o calamità per il riequilibrio della consistenza della popolazione secondo un  filone di 
pensiero che ha trovato in passato uno dei principali sostenitori in Malthus.
Alla fine di questa pandemia, ci sarà un lungo periodo di riassestamento sociale prima che 
possa avvenire una nuova fase di crescita economica ,  dovuto alle aspettative  della 
popolazione tendenti  al  ribasso,  con una isteresi della disoccupazione che potrà essere 
combattuta e vinta solo attraverso un nuovo approccio all’economia diverso e più inclusivo di 
quello che ci lasciamo alle spalle dominato esclusivamente da logiche di PIL e non 
dall’affermazione  di quei nuovi  valori che alcuni economisti tra i quali Fitoussi, Amartiya 
Sen, Stiglitz ed altri  nel tempo hanno elaborato, e che molti auspicano  possano essere il 
viatico per un nuovo  approccio alla vita, all’economia, al Pianeta.
Cambierà  anche la professione di Imprenditore dell’Intermediazione Immobiliare, attività che 
personalmente svolgo ormai da oltre 30 anni grazie anche all’intuizione di  un grande 
imprenditore del settore , il Presidente di Italiana Immobiliare S.p.A. Lorenzo Coppoli, che 
alla fine degli anni ‘80 del secolo scorso decise di darmi fiducia assumendomi nella Sua 
azienda di che ancora  guida con tanta energia e che rappresenta una delle migliori 
organizzazioni del settore.
Questa professione, che  esercito con grande amore e passione, andrà nel medio periodo 
completamente ridisegnata nel nostro Paese, cercando di raggiungere   livelli qualitativi e
quantitativi in linea  quelli  degli altri paesi Europei , anche  perché per un certo numero di 
anni avremo  clienti dei livelli più bassi che cercheranno di distaccarsi dai servizi delle 
agenzie immobiliari utilizzando la rete,  l’ingresso di nuovi competitor virtuali, clienti che 
dovranno superare varie problematiche dovute agli effetti della crisi economica sui loro 
risparmi e sulle loro risorse future,  ed anche conseguenze sul turismo nelle sue offerte legate 
all’utilizzazione del patrimonio immobiliare (affitti brevi, hotels) dovendosi ridisegnare  un 
nuovo rapporto tra  uomo-ambiente-economia-finanza.
Nella mia visione, immagino che l’attuale quadro che vede  il 94 % circa delle agenzie 
immobiliari far parte delle  microimprese ( in linea comunque anche con le altre tipologie di 
attività) dovrà evolversi per avere un minor numero di aziende competitor nel mercato 
composte però da maggiori  risorse umane e ben strutturate.
Come già detto,  nel prossimo futuro  una massa importante del mercato opererà sempre più 
attraverso lo  scambio diretto  fra venditori ed acquirenti mediato dagli strumenti della rete, 
ma la parte migliore e remunerativa del mercato immobiliare si svolgerà sempre per il tramite 
di agenti immobiliari  riuniti in imprese eccellenti, organizzate, dinamiche, proattive,  capaci, 
di adeguate dimensioni  e capaci di infondere alta capacità e professionalità nel loro operare 
attraverso una continua formazione  ed  un’organizzazione aziendale eccellente.
Questo il presupposto fondante della mia ricerca, cui ho proferito le mie energie e  la mia 
analisi cercando di produrre  quel nuovo modello di impresa eccellente che mi accompagnerà 
nei prossimi anni di attività, e che spero possa essere  una traccia utile anche per  coloro che 
nel futuro abbracceranno questa meravigliosa professione facendone il proprio lavoro, 
rendendolo   parte della propria  vita con tanta passione, e sopratutto con quella competenza 
vera che si implementa ogni giorno non con le chiacchere e la pericolosa superbia del finto 
sapere ma con lo studio, l’impegno, la costanza , qualità che consentono  di eccellere 
imprenditorialmente sia nei momenti felici di crescita economica  che nei momenti più critici.
INTRODUZIONE
Il mercato immobiliare Italiano fino dal dopoguerra è sempre stato piuttosto vivace, essendo 
la casa, uno dei bisogni fondamentali per le persone, un coacervo di necessità, di valori, di 
affetto, di sicurezza, se non anche di altri valori propriamente personali quali ad esempio 
l’ambizione .
Se è vero che tale bisogno puo’ essere riportato ad almeno  4 dei 5 livelli  in cui si articola la 
Piramide di Maslow
1
 ( 6 se consideriamo anche la Trascendenza, che non fa parte della 
classica Piramide ma che Maslow stesso ed altri autori hanno successivamente aggiunto ) , 
cio’ si rafforza ancora di più per l’altissima   componente  Cattolica della nostra popolazione, 
che pone il valore della relazione casa-famiglia-affetti  nella zona di vertice dei propri , 
differentemente da altri modi di interpretare la vita (  ad esempio i Paesi a tradizione 
Protestante) nei quali la casa diventa un luogo di residenza e transito ,  non di stabilità.
Fattore determinante della distribuzione degli immobili , particolarmente a partire dagli anni 
‘80 del secolo scorso, è stata l’intermediazione immobiliare, attività dove si è passati nel 
tempo attraverso  vari modi di  interpretare tale ruolo,  poiché  dal semplice mediatore che 
faceva incontrare le parti, si è via via implementato  fino alla creazione di  vere e proprie 
strutture imprenditoriali organizzate,  che hanno determinato nel tempo una netta divisione nel 
mercato tra organizzazioni efficienti, in grado di differenziarsi per qualità dei servizi offerti 
alla clientela ed a tutti gli stakeholder da una parte, ed  una serie di mediatori ancora di 
vecchio stampo dall’altra, tra l’altro spesso abusivi della professione e  privi di quelle 
conoscenze necessarie ad operare   con la dovuta Professionalità ,  col  risultato di creare 
turbativa ed inefficienza nel mercato.
Purtroppo la piaga dell’abusivismo è difficile da combattere, perché queste persone hanno 
1 La Piramide di Maslow, dal nome dello  psicologo Statunitense che la elaborò tra il 1943 ed il 1954, è una 
rappresentazione schematica, visuale della gerarchia dei bisogni umani. Nata nell’ambito della psicologia 
sociale ha avuto nel tempo applicazioni in campi molto diversi e, nonostante le critiche, rimane uno dei 
modelli più funzionali sulla motivazione delle persone.
1
potuto godere  di un  sistema di regole fermo ad una legge  quale la 39/89 e successive 
modifiche assolutamente insufficiente, confusa con  norme del  Codice Civile ormaι non 
più attuali e da  una Giurisprudenza quantomai controversa , troppo spesso difforme nel 
valutare  la  materia.
 In un panorama di mercato così convulso, reso quantomai veloce da una Società in continuo 
cambiamento e per effetto con sempre nuove esigenze anche  a seguito della formazione di 
nuovi nuclei familiari diversi dal passato, all’imprenditore dell’intermediazione immobiliare 
non è sufficiente  produrre il più possibile per sopravvivere, agendo  cioè  in economicità ma 
senza una precisa azione imprenditoriale. 
Per raggiungere il successo, è necessario dotarsi di un’ottima organizzazione aziendale, 
tenendo in considerazione tutti quegli elementi differenti che permettano il raggiungimento 
degli  obiettivi di business, coinvolgendo in modo coordinato e fattivo  le  strutture e le 
persone all’interno della propria organizzazione.
Le imprese di intermediazione immobiliare, che durante questo lavoro chiamerò anche 
aziende d’intermediazione immobiliare o più semplicemente agenzie immobiliari,  sono i 
distributori del prodotto “immobili”  e per raggiungere il loro scopo  devono fornire  servizi 
specifici di valore alla clientela,  combinando  risorse e strutture, impiegando capitale 
economico, fisico ed umano ,  il tutto  attraverso un’ottima  organizzazione aziendale , 
efficiente ed efficace, capace di pianificare, agire, utilizzare le migliori strategie e tattiche.
Occorre avere una Vision ed una Mission aziendali, che definiscano e si sviluppino attraverso 
la realizzazione di modelli condivisi , che si implementino continuamente seguendo le 
variazioni del mercato, e che siano controllati nella loro applicazione e nei risultati attraverso 
un’intelligente controllo delle performance aziendali non solo dal punto di vista strettamente 
economico- finanziario e patrimoniale, ma  nella sua totalità prendendo in considerazione 
aspetti che spesso  non vengono considerati  quando si effettuano determinate analisi, perché 
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sottovalutati o per  l’incapacità nel capirne il valore, riducendo in tal modo le capacità 
performanti aziendali..
In questo mio studio, l’attenzione sarà quindi posta su quelli che ritengo attualmente i migliori 
strumenti da poter adottare in modo congiunto ,  per realizzare la miglior gestione di una 
impresa di intermediazione immobiliare  vincente :  Il Modello delle 7S e la Balance 
Scorecard.
Capire e mettere in pratica gli insegnamenti del Modello delle 7S per costruire e gestire  il 
modello di azienda , dotare la stessa di uno strumento di controllo non piu’ solo ex post  dei 
risultati raggiunti, ma anche in itinere sui fattori determinanti per le prestazioni aziendali 
come stabiliti ex- ante al momento della definizione delle strategie, sono solide basi per 
costruire, solidificare ed implementare il successo.
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Capitolo 1  
Il Modello delle 7S
    1.1   Presentazione
Uno dei modelli più interessanti  cui un agente immobiliare-imprenditore possa  fare 
riferimento per raggiungere l’efficacia aziendale è il Modello delle 7S, elaborato dal team 
della società di consulenza aziendale McKinsey & Co
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, attraverso  un percorso iniziato nel 
1977 e che successivamente a partire dal 1981  ha assunto la forma di un  modello con questa 
specifica denominazione   nel libro di  Richard Tanner Pascale ed Anthony G. Athos intitolato 
"The Art of Japanese Management", e successivamente nel libro “In Search of Excellence” di 
Peters e Waterman Jr.
Il modello prende in considerazione 7 differenti variabili , pensate per quei manager che 
hanno bisogno di una struttura di analisi chiara ed utile all’implementazione della strategia 
operativa aziendale utilizzando  un modello gestionale che  focalizza la sua funzione nella 
guida ai  manager per gestire  il miglioramento.
L'applicazione di tale modello, non limita il miglioramento   ai singoli processi , ma interessa 
l'intera strategia che sta alla base del business preso in esame.
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Le novità introdotte dal modello, furono così apprezzate che furono adottate come  strumento 
di base dalla famosa società globale di consulenza strategica e di direzione aziendale 
McKinsey,  primaria società  fondata nel 1926 da James McKinsey  con sede a New York , 
diventata successivamente  McKinsey & Company, la piu’ importante ed influente società di 
consulenza strategica del Mondo, con un fatturato nel 2018 di 10 miliardi di USD e 27000 
dipendenti.
2 Mc  Kinsey & Company è  una società  internazionale di  consulenza  manageriale  che serve le principali 
aziende nel mondo, oltre a governi, istituzioni e organizzazioni non profit.
3 Fonte : Diana Vittoria Mazza-Università Parthenope- Tesi di Laurea.
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La regola aurea del modello delle 7S  è la seguente: 
un’organizzazione puo’ essere veramente efficace e competitiva fino ad eccellere, solo se 
riesce ad ottimizzare 7 elementi (le 7S) , ponendoli in armonia tutti tra di loro.
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1.2    Relazione col settore immobiliare
La prima regola per una gestione eccellente di un'azienda, qualsiasi sia il business nel quale 
opera,  è quella della migliore conoscenza dei  contesti, generale e locale,  all'interno del quale 
svolge la propria attività , unitamente  alla comprensione di tutti quei principi  che sono 
l’architrave di una presenza importante in uno  specifico  settore di business.  
La  gestione di un’agenzia  immobiliare ha precise peculiarità che la contraddistinguono da 
altri , in quanto ad una competenza ormai imprescindibile di natura tecnico-professionale , 
questi manager devono aggiungere la   capacità e  le conoscenze utili alla migliore gestione 
del business , doti  continuamente da  implementare  per raggiungere e  mantenere 
l’eccellenza, ed è certo che il successo imprenditoriale in questo settore  è sempre il risultato 
dell'azione congiunta  tra le capacità operative e la capacità di gestione sistematica 
dell'azienda.
Analizzeremo  quindi come modello di gestione organizzativa il modello delle 7S , ottima 
guida a supporto  dell’organizzazione e del  processo decisionale per  tutte le tipologie di 
aziende, dalla piccola agenzia alla rete in Franchising, andando oltre quelle  teorie manageriali 
classiche  fino ad ora utilizzate nell gestione della  quasi totalità delle agenzie immobiliari .
Per fare ciò, dobbiamo partire da un dato di fatto;  sono pochissimi  coloro  che si occupano di 
intermediazione immobiliare  dotati di reali competenze in campo manageriale .
Molti proprietari di agenzie sono soliti qualificarsi nei modi più  vari all’esterno e sui social 
per darsi una forma di improbabile “patente manageriale”, credendo e volendo far credere agli 
altri che la conoscenza di qualche termine in lingua inglese, la lettura di qualche articolo 
4 Fonte:  psicologiadellavoro.org
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