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Processo d'acquisto del bene industriale


- Individuazione del problema
- Definizione del prodotto
- Ricerca di fonti di informazione
- Variabili ambientali
- Raccolta, valutazione e selezione delle proposte
- Decisione formale
- Valutazione del prodotto
Le differenze nel processo di decisione rispetto al consumatore
- Motivazioni all'acquisto: prevalgono motivazioni razionali, sia per la presenza di specialisti, sia per l'alto valore unitario, sia perché sono improbabili acquisti non necessari; importanza della comunicazione
- Persone coinvolte: maggior numero di persone interessate in funzione anche della gerarchia aziendale; importanza dell'influenza torre
Lentezza dell'acquisto: differimento dell'acquisto fisico rispetto alla conclusione del contratto; importanza degli aspetti legali

Tratto da MARKETING E IMPRESA di Federica Scavino
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