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Rapporto tra persuasione e decisione

Diversi studi hanno cercato di riassumere il rapporto tra persuasione e decisioni in diversi modelli e teorie soprattutto sugli effetti della comunicazione di massa.
Teoria ipodermica: si basa sull'assunto che i messaggi possono essere recepiti nello stesso modo da tutte le persone che costituiscono un audience se è uniforme il repertorio delle risposte comportamentali dell'uomo tale che le risposte siano immediate e dirette Ci volle un po' di tempo prima che gli studiosi capissero che la relazione tra messaggio e decisione non era cosi diretta ma era importante considerare interventi di variabili di mediazione.
La teoria dell'agenda setting: circa l'effetto delle comunicazioni di massa sulla costruzione delle rappresentazioni sociali, non considera l componenti semantiche del messaggio e le strutture conoscitive dell'individuo ascoltatore. Secondo questa teoria li media indicano quali sono le informazioni e le notizie più importanti in un dato momento e ciò determinerebbe la definizione negli individui delle priorità delle loro azioni,decisioni, problematiche.
L'euristica della disponibilità è strettamente collegata a questa teoria: è un meccanismo secondo il quale, dovendo stimare la numerosità di una categoria o la probabilità di un evento, il giudizio delle persone sarà influenzato dalle informazioni più disponibili o reperibili.
La teoria della coltivazione sostiene che i media non ci debbano soltanto dire su quali cose bisogna decidere e pensare ma anche a come dobbiamo pensare ad esse perché svolgono una funzione di socializzazione in grado di plasmare percezioni atteggiamenti valori decisioni e atteggiamenti.
Il mainstreaming fa parte della teoria sopracitata ed è il processo attraverso il quale la visione televisiva produce un omogeneizzazione nella concezione del mondo basandosi sul confronto tra coloro che guardano spesso la tv contro coloro che non sono cosi interessati. Il principale limite di questa teoria è che considera gli interventi di enfatizzazione dell'omogeneizzazione come la "risonanza" (stesse esperienze vissute tra individui reali e soggetti in tv), ma non considera quelli di attenuazione come le emozioni stesse.
Nel 1949 "Esperimenti sulla comunicazione di massa" di diversi autori spiega che questa teoria ha però effetti limitati perché esiste una sorta di selettività su ciò che si ritiene coerente con i propri atteggiamenti e le proprie attese.
Il modello delle 4C mira a stabilire criteri di costruzione di un messaggio efficacemente persuasivo, quali:
. credibilità: riassume le caratteristiche di attendibilità e validità del contenuto del messaggio
. coerenza: importanza dell'organizzazione logica degli elementi
. consistenza: valore e importanza della continuità temporale, non contraddittorietà e costanza (nota che questo è espediente molto usato in pubblicità si basa sul fatto che a seguito di un esposizione accidentale di un messaggio esso modifichi il modo di percepire l'oggetto in questione e ne facilita il successivo riconoscimento rendendo più positivo il valore attribuito)
. congruenza: capacità di trovarsi al posto giusto nel momento giusto con le parole giuste (si riferisce alla teoria dei ruoli per cui per essere persuasivi bisogna produrre un messaggio che corrisponda il più possibile a quanto gli altri si immaginano di noi, alla loro attesa-aspettativa).

di Priscilla Cavalieri
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