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Le funzioni del canale distributivo del prodotto

Il ricorso a intermediari è motivato dalla loro maggiore efficienza nel rendere i prodotti disponibili per i mercati obiettivo: attraverso i contatti, l’esperienza, la specializzazione e l’assortimento di cui dispongono, gli intermediari offrono al produttore più di quanto possa realizzare da solo.

Le funzioni del canale distributivo

La funzione principale del canale distributivo è quella di trasferire i beni dal produttore al consumatore. Le istituzioni che compongono il canale distributivo svolgono alcune funzioni fondamentali: informazione: raccolta e distribuzione di informazioni relative al mercato e ai concorrenti; promozione: realizzazione e diffusione di messaggi persuasivi circa l’offerta; contatto: individuazione e comunicazione con gli acquirenti potenziali; adattamento: organizzazione e adattamento dell’offerta ai bisogni della domanda; negoziazione: ricerca di un accordo finale sul prezzo e sulle altre condizioni dell’offerta; distribuzione fisica: data l’intangibilità del prodotto, nel settore turistico, riguarda la consegna dei documenti di viaggio; finanziamento: acquisizione e impiego delle risorse finanziarie necessarie per assicurare la copertura dei costi; gestione del rischio: assunzione dei rischi finanziari connessi alle attività svolte lungo il canale. Le prime cinque funzioni rendono possibile lo svolgimento delle transazioni, le ultime tre consentono di perfezionare la transazione.

Numero di stadi del canale

I canali distributivi possono essere descritti sulla base della lunghezza, vale a dire dal numero di stadi del canale; ciascun intermediario che svolge la funzione di trasferire il prodotto e la sua proprietà all’acquirente finale rappresenta un livello del canale.
- Canale 1, denominato canale diretto di marketing, non ha stadi intermedi e comporta la vendita diretta dal produttore ai consumatori;
- Canale 2, comprende un livello intermedio con la presenza del dettagliante;
- Canale 3, include due livelli rappresentai da un grossista e da un dettagliante;
- Canale 4, costituito da tre livelli; il jobber acquista dal grossista e vende ai dettaglianti più piccoli.
Le imprese del settore turistico dispongono di molte tipologie di canale specializzato: le agenzie di viaggio; i tour operator; gli intermediari specializzati; i rappresentanti di vendita e i promotori; gli enti del turismo nazionali, statali, locali; consorzi e sistemi di prenotazione; i global distribution system (GDS); Internet. Il managment deve decidere quali intermediari costituiranno il proprio canale distributivo.


di Alessia Muliere
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