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E-loyalty: la fedeltà del cliente nelle attività di web marketing

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Anteprima della tesi: E-loyalty: la fedeltà del cliente nelle attività di web marketing, Pagina 8
 11
 
1.7. Perché è importante la  fedeltà del cliente 
 
 
Negli ultimi anni si è avuta la tendenza a passare da una gestione 
incentrata sui profitti ad una gestione che vede nella fidelizzazione la 
“cartina tornasole” dei risultati aziendali [Reichheld 1996]. I profitti sono di 
per se stessi una misura inattendibile, poiché è possibile accrescere i 
guadagni iscritti in bilancio a breve termine liquidando capitale umano. I 
tagli delle retribuzioni e gli aumenti dei prezzi possono accrescere i 
guadagni ma hanno un effetto negativo sulla fedeltà e perciò riducono la 
durata e il valore di queste risorse. Poiché per conservare la fedeltà dei 
clienti l’azienda deve offrire un valore superiore, la fedeltà elevata è segno 
certo di una sostanziosa creazione di valore. Le principali motivazioni che 
portano a focalizzarsi sulla customer loyalty sono : 
 
• I costi di acquisizione di nuovi clienti sono elevati : 
 
I vantaggi di una focalizzazione sulla customer loyalty, dipendono 
innanzitutto dal fatto che i costi di acquisizione di nuovi clienti per 
un’azienda sono piuttosto elevati, solitamente vengono rappresentati dalle 
spese per la pubblicità, dalle commissioni su vendita, etc. Ci sono poi un 
gran numero di costi che non sono palesi come il tempo speso dai dirigenti 
per la preparazione delle offerte ai potenziali clienti, il costo dei pranzi e 
rinfreschi offerti a clienti. Per quanto riguarda l’e-commerce, secondo una 
ricerca fatta da Bain & Company insieme a Mainspring, in un negozio 
online di vestiti per recuperare i costi di acquisizione è necessario che il 
cliente torni quattro volte, ciò significa che il cliente deve restare fedele al 
sito in media per almeno dodici mesi. Situazione ancora peggiore per i 
Sitografia automatica

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Informazioni tesi

  Autore: Davide Braccini
  Tipo: Tesi di Laurea
  Anno: 2001-02
  Università: Università degli Studi Roma Tre
  Facoltà: Economia
  Corso: Economia e Commercio
  Relatore: Carlo Alberto Pratesi
  Lingua: Italiano
  Num. pagine: 146

FAQ

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