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MOTIVAZIONI D’ACQUISTO

Le motivazioni d’acquisto costituiscono l’insorgere dell’intenzione, dell’interesse verso il consumo: le ricerche dimostrano come ci sia un progressivo passaggio dalla centralità del bisogno alla centralità del desiderio: tra le motivazioni d’acquisto non c’è più il bisogno, cioè la necessità di, la carenza di, ma il desiderio, cioè la sensazione di mancanza legata ad una attrattività di prodotti più che non alla loro funzionalità, cioè il far fronte ad un senso di mancanza, modificando così le proprie emozioni.
Si assiste così ad un passaggio dalla centralità delle sensazioni (quindi della sollecitazione dei cinque sensi) a quelle che sono le emozioni, cioè la capacità del bene di variare lo stato psicologico della persona provocandone una brusca alterazione: quello che cerchiamo nei prodotti è proprio una capacità di stimolare una variazione d’umore, di farci provare un sentimento.
Ciò ci porta a riconoscere la centralità del piacere (edonismo) nelle pratiche di consumo, riconoscendo però come nella società moderna il piacere sia materiale, cioè legato strettamente all’uso, alla funzione dell’oggetto, mentre nella società contemporanea la ricerca del piacere ha natura mentalistica, cioè si basa maggiormente sull’immaginare quelle che saranno le emozioni, quello che sarà il piacere nel consumare un certo bene.
Ad esempio parlo di piacere materiale nel momento in cui il mio piacere nasce dall’uso di un cellulare, di un computer o dall’assaggiare una caramella; parlo invece di piacere mentalistico nel momento in cui subentra la componente immaginativa, cioè l’immaginare il vantaggio, l’emozione che mi darà l’uso del computer o del cellulare. Ne consegue che è quasi più soddisfacente immaginare la possibilità di consumo che non realizzarla, in quanto nella realizzazione concreta si pongono le premesse per la delusione, con il ciclo di consumo che si accorcia.
di Andrea Balla
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