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Le principali scelte strategiche e gestionali delle SIM

Una SIM, come ogni altra impresa, deve esercitare una serie di opzioni strategiche e operative per indirizzare la propria condotta concorrenziale, esaminando alcuni aspetti critici:

* Collegamento tra SIM e banche, in termini societari e operativi.
° Le SIM c.d "di emanazione bancaria" sono espressione di banche in genere di grande dimensione, che decidono di localizzare presso una società giuridicamente distinta (la Sim appunto) l’offerta di taluni servizi di investimento; l’attività di queste Sim è alimentata soprattutto dal gruppo di appartenenza, non hanno dunque problemi di reperimento di nuova clientela o di consolidamento di quella esistente, ciò comporta il sostenimento di minori costi operativi; a fronte di ciò le Sim bancarie beneficiano peraltro di minimi gradi di libertà nella definizione delle politiche di mercato (segnatamente del prezzo di servizi offerti), che vengono condizionati dalla banca capogruppo.
° Diversamente, le SIM "indipendenti" sono emanazione di operatori individuali che agiscono nel settore dei servizi di investimento considerando le banche alternativamente come concorrenti (se offrono gli stessi servizi di investimento) o come clienti (ciò accade ad es quando una banca chede alla Sim lo svolgimento di un determinati servizio) . Le Sim indipendenti sono naturalmente caratterizzate da ampi gradi di libertà nella definizione delle politiche di mercato, ma affrontano costantemente l’impegno del reperimento della clientela, del suo mantenimento, delle tensioni concorrenziali (tipiche di una struttura di offerta "non protetta") e del correlato sostenimento di costi operativi più elevati della media del settore.

* Tipo di clientela prevalentemente servita,
° clientela istituzionale (banche, compagnie di assicurazione, fondi comuni di investimento, fondi pensione, etc).
- L’impegno operativo e i correlati costi di struttura sono più elevati
- vanta di una forza contrattuale maggiore

° clientela di tipo privato (famiglie e in genere investitori "non professionali").
- Lavorare nei confronti di clientela privata significa governare relazioni di scambio con molti clienti che alimentano operazioni di basso importo unitario.
- I prezzi unitari applicati nei confronti della clientela privata sono in genere sensibilmente più elevati

L’underwriting e il selling si svolgono tipicamente nei confronti di clientela istituzionale; i restanti servizi possono invece essere offerti sia a controparti istituzionali sia a controparti di tipo privato o a una combinazione delle due tipologie di clientela; in tal senso l’attività può caratterizzarsi per la prevalenza di offerte di servizi all’"ingrosso" o "al dettaglio"

* Modalità di distribuzione, Il modello distributivo "tipico" dell’impresa di investimento non può essere generalizzato perché dipende in primo luogo dal tipo di servizio offerto:
° Nel caso di servizi caratterizzati da un ridotto grado di personalizzazione e fondati su flussi informativi governabili attraverso una rete telematica o telefonica (es: servizi di negoziazione per conto di terzi) la distribuzione intesa in senso fisico di fatto non esiste. Questo accade perché il prodotto, essendo noto e standardizzato, non richiede di essere "presentato".
° Nel caso di servizi a maggiore contenuto di personalizzazione, dato che questi sono più articolati in termini di caratteristiche tecnico-economiche richiedono una maggiore attenzione nella definizione dell’accordo contrattuale tra l’intermediario (gestore) e il cliente(investitore) (es: gestione individuale di portafogli); in questo caso il problema della distribuzione esiste ed è critico. 
* Scelta del portafoglio di servizi offerti. La SIM può richiedere l’autorizzazione a svolgere uno o più (o tutti) servizi di investimento previsti dalla normativa, selezionando la propria posizione strategica sulla scala che ha per estremi:
° Specializzazione, se la SIM possiede competenze specifiche e intende concentrare il proprio impegno in una sola area operativa, consolidando la posizione sul mercato.
° Diversificazione, Le sim che offrono congiuntamente tutti i servizi di investimento (intermediari polifunzionali); tale opzione consente di raggiungere più rapidamente la grande dimensione complessiva (seppur operando su comparti distinti) sfruttando così l’effetto positivo delle economie di scala; inoltre possono manifestarsi economie di scopo , con effetti positivi sulle strutture di costo e sulla redditività complessiva.
di Alessia Chiovaro
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