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Le fasi del processo decisionale d’acquisto

Il processo decisionale d’acquisto: questo processo consiste nei seguenti 5 stadi:
- identificazione di un bisogno insoddisfatto: il bisogno può essere di tipo biologico e quindi nasce internamente all’individuo, oppure il bisogno dipende da uno stimolo esterno (es. annuncio pubblicitario);
- identificazione dei modi alternativi in cui può essere soddisfatto;
- valutazione delle alternative: i criteri usati per queste valutazioni comprendono l’esperienza passata, l’atteggiamento nei confronti delle varie marche di prodotto, l’opinione dei membri della famiglia e quelli appartenenti agli altri gruppi di riferimento rilevanti;
- decisioni di acquisto: se il consumatore decide di acquistare dovrà fare altre scelte che riguardano la marca, il prezzo, la quantità, il colore, ecc…
fattore molto importante di questa parte decisionale è il negozio in cui entrare.
Un negozio viene scelto per:
- la comodità in fatto di ubicazione;
- la rapidità del servizio;
- il modo in cui la merce è disposta;
- prezzi praticati;
- assortimento di prodotti;
- l’aspetto del negozio;
- servizi offerti;
- abilità dei commessi;
- il non sovraffollamento.
La scelta del negozio è legata al concetto di struttura per classi sociali, infatti il consumatore cercherà di entrare nel negozio che più si addice alla sua classe sociale.
- comportamento successivo all’acquisto: rappresenta ciò che prova il consumatore dopo aver fatto il suo acquisto, questo è importante sia ai fini della ripetizione dell’atto di acquisto e sia con riferimento a ciò che il consumatore può dire agli altri del prodotto acquistato.
Questi stadi vengono seguiti interamente solo quando si acquista un bene per la prima volta, oppure quando si acquista un articolo ad alto prezzo.

di Angelo Ancona
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